課程大綱

一． 淡市營銷所面臨的困境與難點(diǎn)

1. 購房需求類型的改變

2. 買方市場觀望氣氛的改變

3. 客戶購買心理的改變

4. 買房市場購買邏輯的改變

二． 淡市中營銷活動(dòng)所肩負(fù)的任務(wù)與旺市的不同區(qū)別

1. 如何制造營銷話題

2. 如何營造樓盤旺銷流水

3. 如何制造市場能見度

4. 如何定期釋放客戶需求

5. 如何集中售樓處短期人流

6. 如何激勵(lì)從業(yè)人員在淡市中的忠誠度與工作熱情

三． 淡市中營銷活動(dòng)安排時(shí)間節(jié)點(diǎn)與旺市的區(qū)別

案例討論：

（1）世聯(lián)地產(chǎn)在02-03年淡市期的活動(dòng)安排節(jié)點(diǎn)及其取得的傲人成績

（2）新城地產(chǎn)昆山項(xiàng)目在08年初的活動(dòng)安排節(jié)點(diǎn)及其取得的區(qū)域性冠軍樓盤稱號(hào)

四． Sp活動(dòng)的活動(dòng)房源如何選擇

1. 根據(jù)近期客戶集中需求判斷活動(dòng)房源的選擇

2. 根據(jù)去化難易度來選擇活動(dòng)房源

3. 根據(jù)活動(dòng)針對(duì)人群來針對(duì)性的選擇活動(dòng)房源

4. 有效控制零散成交匯集到活動(dòng)日集中成交以創(chuàng)造活動(dòng)日成交量話題

5. 游戲練習(xí)—模擬銷控中選取各類主題活動(dòng)的房源各10套

五． 活動(dòng)期間及籌備期的價(jià)格策略

1. 活動(dòng)儲(chǔ)備期的價(jià)格策略

2. 活動(dòng)房源預(yù)選期的價(jià)格策略

3. 活動(dòng)期的價(jià)格策略

4. 活動(dòng)后的價(jià)格策略

六． 活動(dòng)前后的人流控制策略

1. 置業(yè)顧問任務(wù)

（1）活動(dòng)當(dāng)日單數(shù)任務(wù)

（2）活動(dòng)當(dāng)日客戶組數(shù)任務(wù)

（3）多動(dòng)當(dāng)日至現(xiàn)場人數(shù)任務(wù)

（4）游戲練習(xí)—角色扮演銷售經(jīng)理制定置業(yè)顧問活動(dòng)籌備期人數(shù)任務(wù)，并制定監(jiān)督考核及績效制度

七． 互動(dòng)—共同討論并制作活動(dòng)現(xiàn)場人員來源一覽表

八． 互動(dòng)—共同討論各類人員邀約的時(shí)間階段及作用

九． 互動(dòng)—共同討論各類人群在不同時(shí)段來訪案場的前提下制定游戲活動(dòng)的針對(duì)性

十． 活動(dòng)現(xiàn)場的成交氣氛控制

1.  如何培訓(xùn)活動(dòng)期的樓盤禮儀及執(zhí)行

2. 如何選擇活動(dòng)日售樓處的背景音樂

3. 如何做好個(gè)展板的內(nèi)容和擺放位置

4. 公開訂房時(shí)間的選擇

5. 喊銷控的作用及練習(xí)

6. 成交恭喜的作用及練習(xí)

7. 如何利用銷控封鎖房源制造緊張及短缺感

8. 置業(yè)顧問如何在sp背景下使用單人或配合逼定sp

十一． 置業(yè)顧問的活動(dòng)期間績效及獎(jiǎng)金制度配合

1.  本周或本月單數(shù)任務(wù)及單人獎(jiǎng)懲與團(tuán)頓獎(jiǎng)懲

2. 邀約人數(shù)任務(wù)及單人獎(jiǎng)懲與團(tuán)頓獎(jiǎng)懲

3. 籌備期的每日有效電話量任務(wù)/抽查及獎(jiǎng)懲

4. 活動(dòng)日成交套數(shù)任務(wù)及獎(jiǎng)懲

5. 難點(diǎn)房源或活動(dòng)房源的現(xiàn)金獎(jiǎng)如何設(shè)置

6. 各組成交量比拼制度及組別獎(jiǎng)懲

十二． 課程回顧，現(xiàn)場答疑