打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制

營銷的核心是：發(fā)展關系能力的能力

構建市場化的競爭機制與流程：

總行是策劃者，分行是導演，支行是演員

建立“三級聯(lián)動”《總、分、支》的產(chǎn)品設計與運營新機制

營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學：社會學 關系學；心理學 審美學；經(jīng)濟學 機會學

把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機會

二.公司與零售主線業(yè)務的營銷與開發(fā)

優(yōu)質(zhì)客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的開發(fā)與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：提升投行業(yè)務

構建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑

零售業(yè)務的分層次開發(fā)與營銷服務

客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道  戰(zhàn)略

授業(yè)  戰(zhàn)術

解惑  解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

網(wǎng)點零售客戶營銷

團隊“合力 合理 合機”營銷

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三、柜面營銷與品質(zhì)服務

柜面職業(yè)形象的打造

職業(yè)形象

5個關鍵詞

 氣質(zhì)

 熱情

 自然

 可信

 魅力

客戶營銷的“三大法寶”

職業(yè)明星“五牌照”

1、微笑是通行證  吸引力

2、職業(yè)是許可證  信任力

3、氣質(zhì)是信用證  影響力

4、形象是身份證  可信力

5、游說是營業(yè)證  專業(yè)力

柜面營銷與品質(zhì)服務的三個公式

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四、團隊建設與績效考核

打造支行：

公司 零售 柜面營銷的“三支”協(xié)同團隊

團隊建設的“三個“發(fā)展時期

培養(yǎng)“團隊 下屬”職業(yè)成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

市場競爭下的“業(yè)績導向的績效考核”

M：每個人的發(fā)展夢想 預期

V：利益的激勵 牽引

E：期望 攀登：團隊支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢 特點為本”帶團隊：

大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點

大限度的挖掘每個人的潛力

大限度的限制每個人的缺點

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五、目標管理與職業(yè)壓力控制

目標管理：4P營銷新法

1、產(chǎn)品 設計水平 制造水平 品牌價值

2、價格  市場競爭的定位 優(yōu)勢    

3、渠道  客戶關系價值

4、促銷  效率 風控之上的系統(tǒng)模式

職業(yè)壓力的兩個選擇

從突破壓力到無壓力的高境界

突破壓力的三個階段

1、擁有職業(yè)知識 經(jīng)歷的探索

2、運用職業(yè)知識 解決問題的喜悅

3、創(chuàng)造與發(fā)揮知識的高期盼

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