【課程背景】

隨著疫情后時(shí)代的到來(lái)，經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生新的變化，無(wú)論是現(xiàn)在還是在今后很長(zhǎng)一段時(shí)期里，經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊很大，特別是在新形勢(shì)下對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產(chǎn)配置等方面的需求和調(diào)整策略不斷提高，同時(shí)這也符合我國(guó)邁入老齡化社會(huì)的現(xiàn)狀。

當(dāng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)越來(lái)越無(wú)效，當(dāng)話術(shù)越來(lái)越無(wú)感，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)增額終身壽險(xiǎn)制定出一套高效的家庭資產(chǎn)配置方案，為家庭保駕護(hù)航？

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員需要?jiǎng)?chuàng)新的服務(wù)場(chǎng)景和與時(shí)俱進(jìn)的趨勢(shì)認(rèn)知來(lái)帶動(dòng)和助推保險(xiǎn)成交，當(dāng)我們把一切努力都建立在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，所有的銷售難題都會(huì)迎刃而解。人的思維是有層次的，你眼下的難題，往往需要提升一個(gè)思維層次來(lái)解決。階層分化消費(fèi)分級(jí)，當(dāng)利益不再滿足，當(dāng)賣點(diǎn)不再吸引，我們需要升維思考，重塑銷售邏輯。

【課程收益】

? 提升營(yíng)銷人員的認(rèn)知，重塑銷售邏輯；

? 掌握“經(jīng)濟(jì)視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”三個(gè)不同維度下的理念切入；

? 掌握從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分，并從各要點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)闡述；

? 掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

? 快速挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)，購(gòu)買保險(xiǎn)；

? 掌握老客戶經(jīng)營(yíng)技巧，發(fā)揮老客戶的價(jià)值；

【課程對(duì)象】保險(xiǎn)營(yíng)銷人員

【課程時(shí)間】1-2天 6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、 如何讓客戶意識(shí)到增額終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)配置優(yōu)勢(shì)地位？

1、對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)的認(rèn)知

? 增額終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)是什么？

? 客戶為什么不買增額終身壽險(xiǎn)

? 我們平時(shí)如何銷售增額終身壽險(xiǎn)

2、客戶為什么需要增額終身壽險(xiǎn)

3、知名影響力人物的保險(xiǎn)智慧

案例：**中高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)方式

4、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試

互動(dòng)：家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)反思

    工具：家庭風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)系統(tǒng)

二、 如何進(jìn)行增額終身壽險(xiǎn)的理念溝通？

1、經(jīng)濟(jì)視角下的理念溝通

? 財(cái)富經(jīng)營(yíng)的不同思維

工具：財(cái)富經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)圖

? 資管新規(guī)解讀

2、人性視角下的理念溝通

? 如何用保險(xiǎn)思維守護(hù)人性的善

? 如何用保險(xiǎn)思維處理人性的惡

3、產(chǎn)品視角下的理念溝通

? 客戶投資關(guān)注的三個(gè)維度

? 增額終身壽險(xiǎn)的兩個(gè)核心解決客戶三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

互動(dòng)：如何一句話建立聊天欲

三、 如何對(duì)客戶需求進(jìn)行定位解讀？

1、從“資產(chǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀

? 對(duì)客戶進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像

? 確定四類客戶的基本訴求

? 通過(guò)合理的保單設(shè)計(jì)，解決訴求，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)

2、 從“年齡視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀

? 對(duì)客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像

? 青年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)及需求

? 中年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)

? 老年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)

課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)

3、 從“保險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀

? 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)”的劃分

? 各風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決點(diǎn)

落地工具：風(fēng)險(xiǎn)解決方案

四、如何講好傳統(tǒng)的保險(xiǎn)話題？

1、子教話題

? “雙減落地”是喜還是憂？

? 如何培育子女“財(cái)商”能力

2、養(yǎng)老話題

? 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)溝通的四大邏輯

? 養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)

? 養(yǎng)老金銷售的一套方法

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：測(cè)一下你的養(yǎng)老金缺口

? 保險(xiǎn)配置在養(yǎng)老中的重要作用

3、婚姻話題

? 金錢堆砌起來(lái)的婚姻殿堂

? 孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程

? 生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財(cái)富智慧

案例分析：小王的故事，父母對(duì)子女財(cái)富支持

互動(dòng)演練：請(qǐng)為王女士設(shè)計(jì)一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃

? 保險(xiǎn)配置在婚姻中的重要作用

4、 傳承話題

? 財(cái)富的三權(quán)特性

? 身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財(cái)富智慧

案例分析：王總的故事、張先生的故事

? 保險(xiǎn)配置在傳承中的重要作用

5、 隔離話題

? 什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流

? 家企不分風(fēng)險(xiǎn)大

案例分析：大友公司的悲劇

? 開著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無(wú)限連帶責(zé)任

案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢

? 保險(xiǎn)金信托的魅力

五、開門紅期間的團(tuán)隊(duì)潛能如何激發(fā)管理？

1、開門紅各階段的重點(diǎn)和節(jié)奏和打法梳理

2、開門紅期間員工的”情緒曲線“

3、不患貧而患不均——分錢的藝術(shù)

4、激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)與隱激勵(lì)，保持團(tuán)隊(duì)持續(xù)作戰(zhàn)能力

5、彈性排班——團(tuán)隊(duì)管理的張弛之道