第一講：從增量到存量客戶經(jīng)營

理解成熟市場環(huán)境的到來

從增量客戶到存量客戶的轉(zhuǎn)變

與客戶建立長久關(guān)系的三個階段

l 從初次見面到主動貢獻(xiàn)利潤的發(fā)展規(guī)律

l 做客戶經(jīng)營是不是需要先做好客戶服務(wù)

存量市場新營銷的幾個工具介紹

從客戶服務(wù)走向客戶經(jīng)營需要面對的核心問題

第二講：經(jīng)營好客戶完整生命周期

客戶采購只是利潤獲取的開始

l 轉(zhuǎn)變簽單即是銷售結(jié)束的觀念

客戶生命周期劃分與經(jīng)營方法

l 不同客戶的經(jīng)營方法劃分

l 識別客戶不同階段的典型訴求

l 讓服務(wù)成為銷售的新途徑

l 讓服務(wù)與營銷成為組合拳

經(jīng)營好客戶使用產(chǎn)品的完整生命周期

l 客戶使用產(chǎn)品不同階段的利潤貢獻(xiàn)

l 發(fā)現(xiàn)未來市場的利潤空白點(diǎn)

第三講：客戶經(jīng)營的方法設(shè)計

現(xiàn)有服務(wù)與營銷的關(guān)鍵點(diǎn)梳理

l 繪制精準(zhǔn)營銷的客戶畫像

l 構(gòu)建客戶長期經(jīng)營的旅程圖

不同階段客戶的經(jīng)營方法

l 新客戶信任度與內(nèi)部占有率的提升路徑

l 老客戶忠誠度與超級利潤的培養(yǎng)

不同環(huán)節(jié)的增值服務(wù)設(shè)計

l 設(shè)計增值服務(wù)的目的

l 個性化解決方案的設(shè)計

l 服務(wù)利潤化的實(shí)施路徑

忠誠客戶的培育與經(jīng)營

l 會員積分為什么沒有贏得客戶關(guān)注

l 線上互動提供增值服務(wù)與體驗(yàn)

第四講：客戶經(jīng)營的服務(wù)利潤化

不同企業(yè)的服務(wù)發(fā)展路徑

制造業(yè)最后一塊利潤高地

服務(wù)利潤化是成熟企業(yè)的必然

服務(wù)是利潤率最高的環(huán)節(jié)

從成本走向利潤四個階段

第五講：服務(wù)利潤化的實(shí)施方法

客戶經(jīng)營旅程圖中的利潤環(huán)節(jié)

搭建企業(yè)服務(wù)利潤化的架構(gòu)圖

l 大規(guī)模定制設(shè)計可利潤化的服務(wù)

增值服務(wù)利潤化

l 增值服務(wù)的目的與定位

整體解決方案的利潤化

l 大客戶的高成本與高利潤

l 超級用戶的超級利潤策劃

第六講：服務(wù)利潤化的推廣技巧

服務(wù)當(dāng)中什么時候宣導(dǎo)利潤

讓客戶接受服務(wù)利潤化

服務(wù)的定價策略

深挖客戶潛意識中的需求

從無償服務(wù)到有償銷售

發(fā)現(xiàn)擴(kuò)大銷售與交叉銷售的高利潤