課程背景：
現(xiàn)今社會產(chǎn)品物質(zhì)極大的滿足著人們的生活，產(chǎn)品的銷售也已經(jīng)告別了以往短平快的
方式。不同的客戶和不同的產(chǎn)品采用不同的銷售技巧已經(jīng)成為現(xiàn)今優(yōu)秀企業(yè)的共識。從
長期合作角度誕生的顧問式營銷的出現(xiàn)快速的轉變了人們以往產(chǎn)品為中心的銷售理念，
并為企業(yè)帶來的新的飛躍。本課程帶領大家學習顧問式營銷的基本技巧并指導大家進行
模擬演練。

課程目標：
● 運用顧問式銷售技巧，樹立客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象
● 掌握客戶開拓與篩選的方法
● 掌握客戶需求挖掘技巧，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
● 掌握處理客戶異議的技巧法則
● 理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理
授課方法：課堂講解 小組研討 案例分析 情景訓練，通過情景演練和角色扮演，幫助學
員學以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地。

課程大綱
第一講：銀行客戶經(jīng)理營銷特點
1.新常態(tài)下的金融行業(yè)市場特點
2.客戶經(jīng)理自我評價與自我定位
3.新變化下的客戶經(jīng)理狀態(tài)準備

第二講：顧問式銷售的基礎知識
1.傳統(tǒng)銷售方式與顧問式銷售的區(qū)別
2.符合顧問式銷售原則的銀行業(yè)產(chǎn)品
3.顧問式銷售中客戶的心理認知規(guī)律

第三講：顧問式銷售實施七部曲（上）
一、七部曲之客戶開發(fā)
1.客戶開發(fā)
2.客戶識別
3.客戶初判
課堂練習：現(xiàn)場活動的客戶邀約
二、七部曲之開場吸引
1.訪前準備
2.開場寒暄
3.好感初建
課堂練習：有效的開場客戶吸引
三、七部曲之需求發(fā)掘
1.需求劃分
2.挖掘技巧
視頻案例：SPIN技巧的運用
3.情緒引導
四、七部曲之利益呈現(xiàn)
1.FAB法則
2.輔證工具
3.需求確認
情境模擬：分組案例演練需求-產(chǎn)品對接

第四講：顧問式銷售實施七部曲（下）
五、七部曲之異議處理
1.異議分類
2.處理步驟
3.問題鎖定
案例討論：現(xiàn)實異議的分析與應對策略討論
六、七部曲之承諾獲取
1.四類承諾
2.獲得方法
3.結束退出
七、七部曲之關系維護
1.客戶精分
2.維護目的
3.維護方法

第五講：顧問式銷售的使用進化
1.廳堂內(nèi)的顧問式銷售
2.電話中的顧問式銷售
3.對公戶的顧問式銷售
4.差別性格的人際溝通
5.客戶關系的精準營銷
情境模擬：分組PK，實際情境應對訓練[pic]