對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

目的

提升解決方案銷售能力

內(nèi)容

【業(yè)務(wù)背景】解決方案，不應(yīng)該僅僅是文案，應(yīng)該是一套體系，貫穿整個銷售過程：

? 見客戶前要了解客戶哪些信息？作哪些準(zhǔn)備？

? 見客戶的目標(biāo)清單是什么？

? 如何作好的開場白？好的自我介紹？感動客戶的成功故事？

? 如何刺激客戶興趣打動客戶？

? 如何給客戶作診斷？如何判斷客戶的需求？

? 如何讓客戶愿意自發(fā)性的參與銷售過程一起合作經(jīng)營？

? 如何發(fā)展我們的支持者？

? 如何跟進(jìn)我們的聯(lián)系人？

? 如何跟進(jìn)我們的關(guān)鍵人？

? 如何在方案評審會上展示我們的差異優(yōu)勢？

? 如何羅列產(chǎn)品配置清單？

? 如何計(jì)算客戶期望的方案價值？

? 如何向客戶作投資效益分析？

? 如何準(zhǔn)備我們的商務(wù)談判？

? 如何處理邀標(biāo)報價？……

【課程價值】:

? 理解并掌握以客戶為中心的銷售理念

? 理解并掌握以客戶應(yīng)用場景為中心的解決方案銷售流程

? 理解解決方案銷售中的方法論

? 理解并應(yīng)用以專業(yè)知識為支撐的專業(yè)銷售工具

? 理解并應(yīng)用經(jīng)客戶為中心的銷售技巧

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形式：體驗(yàn)式客戶本身行業(yè)案例實(shí)戰(zhàn)對抗、訓(xùn)練與工具現(xiàn)場應(yīng)用！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動驗(yàn)證

課時：2天1夜（15小時）

【訓(xùn)練過程】時間階段任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)核心技能課前課前在線學(xué)習(xí)自學(xué)微課《贏單九問》、《信任五環(huán)》視頻提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)）D1

課中導(dǎo)入定義銷售了解銷售核心理念和方法論了解以客戶為中心的銷售理念購買邏輯掌握客戶購買的底層邏輯客戶購買決策邏輯銷售準(zhǔn)備客戶信息對商機(jī)進(jìn)行分析掌握客戶信息工具BDTK表目標(biāo)清單對關(guān)鍵角色的關(guān)鍵目標(biāo)分析羅列客戶的目標(biāo)清單問題清單了解未知信息的重要性制定未知信息清單激發(fā)興趣應(yīng)用場景了解客戶應(yīng)用產(chǎn)品場景SPAR公式應(yīng)用自我介紹掌握自我介紹技巧自我分析模板應(yīng)用分享目標(biāo)掌握分享目標(biāo)激發(fā)興趣分享目標(biāo)模板應(yīng)用分享能力掌握分享能力激發(fā)興趣分享能力模板應(yīng)用成功故事掌握成功故事激發(fā)興趣成功故事模板應(yīng)用建立關(guān)系拜訪關(guān)鍵人了解關(guān)鍵人的拓展方法關(guān)鍵人角色分析發(fā)展支持者了解發(fā)展支持者的方法區(qū)分假支持者，正確發(fā)展支持者關(guān)系溝通診斷了解溝通診斷客戶需求方法合作經(jīng)營技巧與溝通六宮格跟進(jìn)維護(hù)掌握跟進(jìn)客戶的方法跟進(jìn)客戶的郵件、電話話術(shù)和銷售動作D1夜

課中小結(jié)完善成果對第一天的訓(xùn)練成果固化按標(biāo)準(zhǔn)文件或表格格式錄入訓(xùn)練成果D2

課中價值呈現(xiàn)差異優(yōu)勢掌握找出差異優(yōu)勢方法工具呈現(xiàn)差異優(yōu)勢價值證明找證明能提供給客戶的價值掌握價值的稱量與證明方法方案溝通掌握方案溝通的關(guān)鍵要素方案溝通與方案撰寫產(chǎn)品配置針對匹配客戶需求產(chǎn)品配置基于客戶障礙和能力提供的產(chǎn)品配置ROI分析了解投資成本效益的分析對于客戶投資回報用工具闡述談判報價談判分析分析談判里的優(yōu)勢劣勢風(fēng)險熟練使用談判準(zhǔn)備工具談判策略針對分析結(jié)果制定談判策略獲取與給予的原則商務(wù)報價掌握報價的方法和技巧報價技巧商務(wù)談判掌握商務(wù)談判的方法和技巧談判技巧總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)回顧總體流程心得分享學(xué)員訓(xùn)練心得分享 課后跟蹤跟蹤應(yīng)用微信在線，實(shí)時跟蹤答疑 強(qiáng)化集中強(qiáng)化通過3~6小時面對面強(qiáng)化