課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)： ?提高簽單的成功率 ?通過(guò)提高傾聽(tīng)、提問(wèn)、觀察技巧，更有效地與客戶溝通 ?挖掘客戶的隱藏需求，有條理地處理客戶異議與價(jià)格問(wèn)題 ?運(yùn)用不同方法來(lái)處理不同性格的客戶 ?在日常工作中，運(yùn)用銷售工具作為行動(dòng)指導(dǎo)
課程大綱：
| 大綱 | 內(nèi)容 | 方法 | 目的 |
| 課程目標(biāo) | l 破冰 l 學(xué)員期望 l 學(xué)習(xí)合同 | 公開(kāi)討論 講解 | 使課程目標(biāo)和學(xué)員期待配合，使顧問(wèn)能夠在特定問(wèn)題上給予實(shí)際幫助。 |
| 溝通的基本理念 | l 溝通的一般原理 l 溝通目的和原則 l 溝通中的障礙分析和消除方法 | 游戲 講解 討論 | l 了解溝通中的難點(diǎn)和障礙。 l 為有效溝通提供操作方法。 |
| 溝通的核心技術(shù)——傾聽(tīng) | l 傾聽(tīng)的重要作用 l 傾聽(tīng)內(nèi)容、意思和情緒 l 傾聽(tīng)事實(shí)、觀點(diǎn)和感受 l 練習(xí)：傾聽(tīng)技術(shù) | 講解 對(duì)話分析 練習(xí) 問(wèn)答 | l 了解傾聽(tīng)的層次，深刻理解各層次的不同差別。 l 與自己實(shí)際工作中遇到的事例做分析。 |
| 表達(dá) | l 各種表達(dá)方式的特點(diǎn)比較 l 主要表達(dá)方式的應(yīng)用技巧 l 有效表達(dá)的操作原則 l 練習(xí)：表達(dá)方式 | 對(duì)話分析 練習(xí) 問(wèn)答 | l 比較各種表達(dá)方式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 l 根據(jù)情景需要選擇合適的表達(dá)方式。 |
| 提問(wèn) | l 提問(wèn)的不同方式和特點(diǎn) l 中立式提問(wèn)和導(dǎo)向性提問(wèn) l 主要的提問(wèn)策略 l 練習(xí)：有效的提問(wèn) | 對(duì)話分析 練習(xí) 問(wèn)答 | l 了解幾種常見(jiàn)的提問(wèn)方式。 l 根據(jù)情景需要選擇合適的表達(dá)方式。 |
| 處理客戶的異議 | l 什么是異議 l 異議的原因分析 l 理性、感情和策略 l 如何處理異議 l 何時(shí)處理異議 | 練習(xí) 小組作業(yè) | l 有效地減少并克服客戶異議。 l 探討如何掌握主動(dòng)權(quán)，將客戶異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)承諾。建立異議倉(cāng)庫(kù)。 |
| 價(jià)格問(wèn)題 | l 有關(guān)價(jià)格的四項(xiàng)基本事實(shí) l 價(jià)格和價(jià)值 l 如何呈現(xiàn)價(jià)格 l 客戶要求價(jià)格折扣的原因 | 練習(xí) 小組討論 | l 有效地處理價(jià)格異議，減少價(jià)格阻力，達(dá)成雙贏局面。 l 掌握呈現(xiàn)價(jià)格恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和價(jià)格呈現(xiàn)的技巧。 |
| 溝通風(fēng)格分析 | l 了解您的溝通風(fēng)格 l 認(rèn)識(shí)不同溝通風(fēng)格的特點(diǎn) l 應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格人物的方法 l 識(shí)別對(duì)方的不同風(fēng)格 | 測(cè)試 小組討論 錄像觀摩 | l 強(qiáng)化學(xué)員對(duì)客戶性格的深刻認(rèn)識(shí)，有區(qū)別的對(duì)待不同類型的人物 |
| 課程總結(jié) | l 課程總結(jié) l 問(wèn)題答疑 l 學(xué)員填寫(xiě)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 | 問(wèn)答 小作業(yè) | l 鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)以致用，推動(dòng)學(xué)員實(shí)際行為的改變。 |
講師課酬： 面議
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