專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

主講老師：薛勝剛

課程詳情：

課程目標(biāo)

課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：　　?建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 　　?加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧，提高與客戶(hù)面對(duì)面接觸時(shí)的專(zhuān)業(yè)水平　　?加強(qiáng)探索客戶(hù)需求的技巧，以客戶(hù)為導(dǎo)向，理解他們的需求與要求　　?加強(qiáng)方案展示對(duì)客戶(hù)的影響力　　?確保更好的銷(xiāo)售績(jī)效

課程大綱

課程大綱：

大綱	內(nèi)容	方法	目的
課程目標(biāo)	l 破冰 l 學(xué)員期望 l 學(xué)習(xí)合同	公開(kāi)討論講解	使課程目標(biāo)和學(xué)員期待配合，使顧問(wèn)能夠在特定問(wèn)題上給予實(shí)際幫助。
在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售	l 銷(xiāo)售人員的職業(yè)角色 l 了解銷(xiāo)售是如何發(fā)生的 l 了解客戶(hù)是如何做決定的	頭腦風(fēng)暴	l 使銷(xiāo)售人員明確所處環(huán)境； l 設(shè)身處地的了解客戶(hù)是如何做購(gòu)買(mǎi)決定的。
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的結(jié)構(gòu)	l 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的步驟	案例分析小組討論	從案例中得到啟發(fā)，一個(gè) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程是怎樣進(jìn)行的。**案例分析，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售步驟的認(rèn)識(shí)。
拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備良好的開(kāi)始	l 準(zhǔn)備階段 l 接觸階段 l 如何給客戶(hù)留下一個(gè)良好的**印象 l 開(kāi)場(chǎng)白	準(zhǔn)備清單討論角色扮演	l 讓學(xué)員充分了解如何進(jìn)行拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備； l 在接觸客戶(hù)時(shí)做什么和不做什么，如何營(yíng)造一個(gè)積極的會(huì)談氣氛。
了解客戶(hù)的需求	l 為什么收集客戶(hù)資料 l 如何了解 l 發(fā)問(wèn)技巧 l 漏斗技巧 l FOC引導(dǎo)方法	案例分析小組作業(yè) 討論與反饋	l 讓參加人員掌握提問(wèn)的技巧，更專(zhuān)業(yè)地了解客戶(hù)需求； l 問(wèn)題倉(cāng)庫(kù)可給學(xué)員參考并使用在工作中。
有效的銷(xiāo)售呈現(xiàn)	l 利益與特性的分別 l 利益/特性/需求/證明分析 l 有效呈現(xiàn)方法	小組作業(yè) 特性/利益分析技巧演練呈現(xiàn)技巧討論與反饋	l 讓學(xué)員了解呈現(xiàn)的技巧，并即時(shí)演練； l 特性/利益分析可作為學(xué)員參考，實(shí)踐在工作中； l 讓學(xué)員掌握呈現(xiàn)的技巧和方法，增強(qiáng)呈現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的影響力。
爭(zhēng)取客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)承諾	l 爭(zhēng)取決定方法 l 爭(zhēng)取決定的心理障礙	演練討論與反饋	l 消除爭(zhēng)取決定的心理障礙； l 練習(xí)和掌握爭(zhēng)取決定的方法。
課程總結(jié)	l 課程總結(jié) l 問(wèn)題答疑 l 學(xué)員填寫(xiě)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃	問(wèn)答小作業(yè)	l 鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)以致用，推動(dòng)學(xué)員實(shí)際行為的改變。