《互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷渠道的選擇與管理》
主講人：許慧梅
課時：6小時
授課方式：案例 互動 演練
案例導入：合生元O2O轉(zhuǎn)型
第一部分 營銷渠道選擇與設(shè)計
營銷渠道概述
傳統(tǒng)的4P
互聯(lián)網(wǎng)時代的4C
營銷渠道的戰(zhàn)略選擇
營銷渠道的戰(zhàn)略選擇
密集分銷
獨家分銷
選擇分銷
目標市場選擇性分銷策略操作
渠道模式
傳統(tǒng)營銷渠道與新興渠道
大眾渠道與特殊渠道
渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計
設(shè)計原則與目標
渠道設(shè)計的影響因素
企業(yè)戰(zhàn)略目標
產(chǎn)品特點
消費者特點
分銷商特點
競爭特性
企業(yè)資源因素
渠道設(shè)計過程和方法
渠道設(shè)計的過程
渠道設(shè)計的方法
營銷渠道的“逆向重構(gòu)”
什么是逆向重構(gòu)
為什么要進行逆向重構(gòu)
逆向重構(gòu)為什么有效
分銷渠道逆向重構(gòu)的策略
案例分享：某區(qū)域酒類新品，如何在三個月內(nèi)銷售業(yè)績從0到2000萬
第二部分 營銷渠道成員的激勵
激勵與渠道激勵
激勵與渠道激勵
渠道激勵的作用
渠道激勵的內(nèi)容與形式
物質(zhì)激勵
精神激勵
渠道激勵的方法
返利與渠道促銷
返利
渠道促銷
促銷競賽
渠道激勵的“三大法寶”
渠道目標激勵
渠道獎勵
工作設(shè)計
第三部分 營銷渠道控制與維護
渠道控制的實質(zhì)
1、話語權(quán)
2、實力的較量
3、從競爭到競合
提高渠道控制的策略
渠道軟控制“助銷模式”
1、什么是助銷模式
2、寶潔的“助銷模式”是一種服務(wù)型模式
3、寶潔的“助銷模式”是一種控制型模式
案例分享：寶潔的小店模式
四、渠道的維護
1、促銷力度與頻度
2、客情關(guān)系維護
3、渠道團隊建設(shè)
案例分享：加多寶紅色保衛(wèi)戰(zhàn)
第四部分 營銷渠道績效評估
渠道成員財務(wù)貢獻評估
1、渠道費用
2、效率比率
3、效益比率
4、盈利能力分析
分銷渠道效益評估
銷售與費用分析
市場占有率分析
營銷渠道調(diào)整與完善
完善方向
渠道改進策略與方法