課程背景：
煙草行業(yè)隨著2015年5月提稅順價(jià)政策出臺(tái)，卷煙一夜之間的利潤(rùn)睜眼就沒(méi)了。許多
的老經(jīng)典規(guī)格在受提稅順價(jià)的影響后客戶在無(wú)利潤(rùn)狀態(tài)下不愿再訂貨。各大中煙緊鑼密
鼓開(kāi)發(fā)新品，面對(duì)琳瑯滿目的新品客戶眼花繚亂，客戶經(jīng)理疲于上柜。
目前新品上市較多，上柜的任務(wù)重、壓力大，所以為了較快的做好上柜工作，有些未
與客戶溝通好，就敦促把卷煙上柜，這樣做雖然一時(shí)上柜成功了，沒(méi)有考慮到客戶對(duì)新
品的營(yíng)銷(xiāo)能力，導(dǎo)致沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)一些新品一上市就賣(mài)成下市，曇花一現(xiàn)，見(jiàn)光死，更影響
了對(duì)以后新品牌的上柜，直接導(dǎo)致零售戶對(duì)公司的不信任，對(duì)今后的品牌培育設(shè)置了一
定的障礙，所以上柜工作不能如愿。甚至有的沒(méi)能力賣(mài)新品的客戶談新色變。那么如何
做好新品上柜成了當(dāng)前煙草行業(yè)迫切需要解決的一項(xiàng)工作。

課程收益:
1、讓客戶經(jīng)理掌握新品上柜的方法；
2、幫助客戶經(jīng)理提升新品管理能力；
3、提升客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶賣(mài)好新品的營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程模型：

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課方式：講師講授 案例分析 分組討論

課程大綱
第一講：卷煙新品的開(kāi)發(fā)形勢(shì)與分類(lèi)
一、卷煙新品的開(kāi)發(fā)形勢(shì)
新品開(kāi)發(fā)形勢(shì)與情況分析
1、數(shù)量
2、銷(xiāo)量
3、類(lèi)別
4、占比
二、卷煙新品種類(lèi)
1、各大中煙新品規(guī)格
1）新品定位
2）市場(chǎng)定位
3）營(yíng)銷(xiāo)定位
2、新品的類(lèi)別分析
1）品牌理念
2）產(chǎn)品的包裝
3）產(chǎn)品特性
4）推薦特點(diǎn)
5）口味、香型
三、卷煙新品開(kāi)發(fā)后的狀態(tài)
1、新品責(zé)任
1）工業(yè)
2）商業(yè)
2、新品的目標(biāo)
3、新品承擔(dān)的任務(wù)
4、新品實(shí)施措施
5、新品上市規(guī)劃
新品案例：“延安”品牌
第二講：新品上柜的客戶分類(lèi)、市場(chǎng)分類(lèi)、品牌分類(lèi)
一、客戶分類(lèi)
1、 1一一 銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的零售戶
2、銷(xiāo)售能力一般的零售戶
3、銷(xiāo)售能力較差的零售戶
4、打死都不愿上柜的客戶
二、市場(chǎng)分類(lèi)：
1、城市
1）高端
2）超市
3）小區(qū)
4）街道
5）特殊業(yè)態(tài)
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
1）中端批發(fā)類(lèi)
2）城鄉(xiāng)交界零售類(lèi)
3、農(nóng)村
1）村級(jí)偏僻類(lèi)
2）戶籍型
三、品牌分類(lèi)
1、高端類(lèi)
2、中端類(lèi)
3、低端類(lèi)
4、異形類(lèi)
分組畫(huà)圖：了解團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶和市場(chǎng)及品牌規(guī)劃能力

第三講：客戶經(jīng)理新品上柜及客戶拜訪與技巧
一、拜訪技巧
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶需求評(píng)估
3、產(chǎn)品介紹
4、促進(jìn)成交
5、產(chǎn)品陳列
二、上柜營(yíng)銷(xiāo)的步驟與技巧
1、精明型
2、時(shí)尚型
3、猶豫型
4、抗拒型
三、新品上柜大致存在三個(gè)方面的誤區(qū)
1、投放面上一味追求全面開(kāi)花。
2、投放量上嫌少不怕多
3、嚴(yán)控競(jìng)品以促新品。
（現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)施拜訪游戲：客戶經(jīng)理VS客戶）

第四講：新品后續(xù)需求、宣傳、服務(wù)“技巧”
一、上柜后動(dòng)銷(xiāo)需求
1、了解上柜后客戶對(duì)新品的動(dòng)銷(xiāo)情況及需求
1）了解品牌動(dòng)銷(xiāo)時(shí)間周期
2）了解品牌是否對(duì)路(客戶群體）
3）了解品牌盈利狀態(tài)
4）了解客戶在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)品牌的滿意度
2、有針對(duì)性的推薦后續(xù)產(chǎn)品訂單
1）根據(jù)品牌動(dòng)銷(xiāo)時(shí)間制定后續(xù)訂購(gòu)品牌
2）根據(jù)品牌動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)推薦后續(xù)訂購(gòu)量
3）根據(jù)消費(fèi)客戶群體推薦后續(xù)適銷(xiāo)價(jià)位品牌
二、宣傳與服務(wù)
1、做好產(chǎn)品宣傳與服務(wù)的跟進(jìn)
1）口碑宣傳
2）集市宣傳
3）布點(diǎn)宣傳（服務(wù)類(lèi)）
4）吸睛法宣傳（陳列跟進(jìn)）
模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)陳列示范
制造熱銷(xiāo)的氛圍（視覺(jué)沖擊）
1）婚慶現(xiàn)場(chǎng)
2）旅游景點(diǎn)
3）大型招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
禮品、物料的運(yùn)用
1）禮品盒巧運(yùn)用
2）適合的物料刺激
3）抽獎(jiǎng)
4）微信掃一掃
探討：產(chǎn)品搞促銷(xiāo)還是不搞促銷(xiāo)更好？正方-反方

第五講：當(dāng)好顧問(wèn) 成為合作伙伴
一、當(dāng)好客戶對(duì)新品訂購(gòu)的顧問(wèn)
1、應(yīng)對(duì)的策略
1）無(wú)動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)
2）無(wú)利潤(rùn)狀態(tài)
3）無(wú)后續(xù)訂單狀態(tài)
4）無(wú)庫(kù)存狀態(tài)
總結(jié)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
1）避免產(chǎn)品和市場(chǎng)消費(fèi)不匹配
2）避免不會(huì)介紹產(chǎn)品
3）避免夏天賣(mài)貂皮之象
二、與客戶成為合作銷(xiāo)售伙伴
1、總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
1）分析銷(xiāo)售的狀態(tài)
2）解決出現(xiàn)的問(wèn)題
核算銷(xiāo)售利益，算好客戶盈利
1）以服務(wù)贏得客戶心
2）以質(zhì)量獲得客戶心
3）以盈利抓住客戶心
分享：產(chǎn)品無(wú)動(dòng)銷(xiāo)原因分析，解決產(chǎn)品動(dòng)不起來(lái)的現(xiàn)狀

課程結(jié)束