銷售必殺技-1W4H銷售法
（版權(quán)課程）
課程背景：
時至今日,我們早已總結(jié)出很多銷售經(jīng)驗(yàn),但是市場上仍然充斥著各種各樣鼓吹老式銷售方法的銷售研討會、咨詢師、培訓(xùn)師以及相關(guān)書籍。許多銷售人員不知不覺已深陷其中,繼續(xù)著老式的銷售方法,效果卻是越來越糟—一客戶漸漸疏遠(yuǎn),甚至一去不返。
然而,學(xué)習(xí)本課所講的銷售精英們的黃金營銷方式,新型的、卓越的銷售方法,您將從廣泛的銷售人群中脫穎而出。當(dāng)然,也許現(xiàn)在您已經(jīng)獲得了不俗的銷售業(yè)績,但為了在日新月異的市場競爭中立于不敗之地,如果您希望進(jìn)一步提高自己的銷售技巧的話,那么本課程后,您會發(fā)現(xiàn):銷售技巧上的小改進(jìn)帶來的將會是銷售業(yè)績上的大收獲。
課程收益：
● 樹立大單積極心態(tài)，將大單連單變成一種習(xí)慣；
● 明確銷售人員角色，重視銷售服務(wù)和客情維護(hù)；
● 分析顧客行為心理，設(shè)計導(dǎo)購銷售流程和話術(shù)；
● 掌握大單成交技巧，提升門店成交率和連帶率。
課程特色：
● 以培養(yǎng)終端銷售精英為目標(biāo)，以提高銷售實(shí)戰(zhàn)水平為前提；
● 以終端銷售服務(wù)流程為主線，以提產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果；
● 揚(yáng)棄了理論說教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術(shù)演練；
● 堅守“實(shí)戰(zhàn)·高效”之理念，提供有效的銷售方法和工具。
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、演練、實(shí)操、模擬、感悟、案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、短片欣賞
課程對象： 優(yōu)秀導(dǎo)購、店長、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
課程大綱
第一講：什么是1W4H銷售法
案例分析：老太太買蘋果的故事
一、中國零售行業(yè)分析
1. 電商：優(yōu)勢、劣勢
2. 微商：優(yōu)勢、劣勢
3. 門店：優(yōu)勢：劣勢
4. 傳統(tǒng)和現(xiàn)代消費(fèi)觀的轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)、現(xiàn)代
落地工具：SWOT行業(yè)分析表
二、銷售者的困惑-ORID引導(dǎo)法
1. 我們拜訪的客戶在想什么？
2. 為什么多次拜訪沒有進(jìn)展？
3. 客戶拒絕后就沒辦法溝通下去的原因是什么？
4. 我們成功成交意味著什么？
實(shí)戰(zhàn)演練：ORID引導(dǎo)提問法的用運(yùn)
三、1W4H概述
1. 是什么（What)
2. 怎么用（How)
3. 怎么賣（How)
4. 怎么連帶（How)
5. 怎么消耗（How)
第二講：What——這個產(chǎn)品是什么
一、產(chǎn)品的核心價值
1. 差異化：人無我有
2. 優(yōu)勢：你有我優(yōu)
案例解析：人無我有
案例解析：人有我優(yōu)
案例解析：人優(yōu)我新
案例解析：人優(yōu)我奇
3. 找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢
演練：人無我有
演練：人有我優(yōu)
演練：人優(yōu)我新
演練：人心我奇
落地工具：整理完整的產(chǎn)品核心價值
二、產(chǎn)品優(yōu)勢
1. 原料優(yōu)勢
2. 生產(chǎn)優(yōu)勢
3. 包裝優(yōu)勢
4. 品牌優(yōu)勢
5. 價格優(yōu)勢
6. 附加優(yōu)勢
落地工具：產(chǎn)品價值挖掘分析表
第三講：HOW——這個產(chǎn)品怎么用
一、使用時間
案例分析：護(hù)膚品日用、夜用型
1. 服裝搭配的TOP
1）時間
2）地點(diǎn)
3）場合
1. 使用順序
課堂演練：畫出產(chǎn)品使用流程（個人演練）
2. 使用手法
案例分析：85%的產(chǎn)品效果不佳，來自于錯誤的使用方法
3. 搭配方法
案例解析：遵循服裝搭配的原理，達(dá)成時尚范兒
案例解析：溫馨臥室，床上用品與窗簾用品如何搭配更漂亮
4. 存儲方法
案例分析：化妝品：需要冷藏的精華液
案例分析：需要避光儲存的維生素
案例分析：需要熊孩子夠不到高度存放的彩妝品
二、體驗(yàn)效果
落地工具：制作產(chǎn)品使用說明書
第四講：HOW——產(chǎn)品怎么賣(CNFBT產(chǎn)品銷售模型）
一、C客戶（Client)賣給誰
1. 顧客心里的三堵防火墻
2. 顧客性格類型：社交型、指導(dǎo)型、思考性、關(guān)系型
3. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客性格特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣
4. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧
5. 顧客購買時的心理變化過程
6. 不同心理階段顧客的行為表現(xiàn)
7. 根據(jù)顧客消費(fèi)心理設(shè)計銷售流程和話術(shù)
8. 如何打開顧客心門--贊美
落地工具：《行為風(fēng)格測試表》
現(xiàn)場演練：贊美的技巧和方法
二、N消費(fèi)者的需求
1. 客戶背景
2. 需求訪談準(zhǔn)備
3. 需求提問（EESD模型）
1）事件（Event)
2）經(jīng)驗(yàn)（Experience)
3）步驟（Step)
4）難點(diǎn)（Difficulty)
4. 訪談后的整理
5. 整理后的確認(rèn)
落地工具：客戶需求畫像
落地工具：訪談萃取表
現(xiàn)場演練：提問引導(dǎo)技巧和方法
三、F產(chǎn)品的特點(diǎn)
1. 顏色效果
2. 氣色效果
3. 氣質(zhì)效果
4. 精神效果
5. 搭配效果
四、B成分或特點(diǎn)可以帶來的好處
1. 內(nèi)在好處
2. 外在好處
五、T成交(Transaction)
1. FABE銷售法則和話術(shù)
2. 增加顧客當(dāng)下和未來的危機(jī)感
3. 時刻為顧客保留自尊
4. 倡議采取行動
5. 售后服務(wù)
案例分析：什么消費(fèi)者不問你買東西？
第五講： HOW——這個產(chǎn)品怎么連帶(BALR連帶模型)
1. B向前連帶(before)：同系列產(chǎn)品，向前連帶
案例分析：唇膏，向前→潤唇膏→干燥起皮（去角質(zhì)、唇膜）
2. A向后連帶(after：同系列產(chǎn)品，向后連帶
案例分析：唇膏，向后→唇刷 
3. L向左連帶(left)（百搭連帶品類）：
案例分析：唇膏，向左→眼唇卸妝液→化妝棉
4. R向右連帶(right)（跨品類連帶）：
案例分析：唇膏，向右→粉底液→腮紅
第六講：HOW——產(chǎn)品如何保養(yǎng)和消耗
一、保養(yǎng)
1. 維護(hù)要點(diǎn)
2. 保養(yǎng)要點(diǎn)
二、快消
1. 產(chǎn)品設(shè)計找消耗2. 使用方法找消耗
演練實(shí)操：學(xué)員練習(xí)
案例分析：要搞開口擴(kuò)大1MM，消耗快1/3
三、耐消
1. 投資價值
2. 分析報告
個人練習(xí)：3款產(chǎn)品的1W4H銷售法邏輯產(chǎn)品編寫
小組互動：小組最佳案例講解PK