《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
直白的銷(xiāo)售會(huì)讓客戶(hù)緊張和害怕，而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶(hù)的需求，并引起他的興趣和信心，進(jìn)而柔性成交，變銷(xiāo)售而為客戶(hù)排憂(yōu)解難，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。通過(guò)對(duì)服務(wù)流程和銷(xiāo)售流程的分析對(duì)比，將二者有效的整合，形成一套銷(xiāo)售人員更容易使用和掌握的技術(shù)。
【課程收益】
1. 全面改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念，從產(chǎn)品銷(xiāo)售者向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變；2. 掌握有效發(fā)掘客戶(hù)潛在需求的方法。從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻?hù)排憂(yōu)解難；3. 學(xué)習(xí)最為有效的客戶(hù)溝通策略，打動(dòng)客戶(hù)的心創(chuàng)造銷(xiāo)售良機(jī)；4. 掌握獲取客戶(hù)信任，提升銷(xiāo)售人員親和度的技巧，將銷(xiāo)售向成功推進(jìn)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1～2天（12H）
【課程大綱】
第一單元 讓你的銷(xiāo)售版本升級(jí)
1. 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2. 客戶(hù)期望值的管理與駕馭
3. 銷(xiāo)售與客戶(hù)的角色的轉(zhuǎn)換：路人型、親友型、專(zhuān)家型、顧問(wèn)型
4. 潛在客戶(hù)分類(lèi)MAN的原則
5. 客戶(hù)ABCD分類(lèi)法
第二單元   與客戶(hù)有效面談技巧
1. 銷(xiāo)售人員的迎合性溝通VS引導(dǎo)性溝通的技巧
2. 探詢(xún)需求的FOCA的模式
3. 客戶(hù)4種風(fēng)格的判斷與溝通策略
4. 快速進(jìn)入客戶(hù)頻道，與客戶(hù)同步共振
第三單元  如何為客戶(hù)做產(chǎn)品說(shuō)明
1. 引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的三大策略：橫向、縱向、立體組合解決方案
2. FABE說(shuō)明法
3. SSIN—學(xué)會(huì)給客戶(hù)講故事
4. 案例分析
第四單元  異議處理
1. 解決“不能解決之問(wèn)題”的原則與8大技巧
2. 熱點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析（企業(yè)提供熱點(diǎn)問(wèn)題）√針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品太貴√針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為不需要√針對(duì)客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間√針對(duì)客戶(hù)要求打折√針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)
3. 客戶(hù)拒絕因素探討及預(yù)防方法
第五單元  有效促成
1. 促成的時(shí)機(jī)在哪里
2. 合理運(yùn)用促成試探法
3. 柔性成交的九大技巧 
4. 促成未成功后的注意事項(xiàng)
5. 案例
第六單元 客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意系統(tǒng)的建立
1. 服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶(hù)
2. 創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶
3. 如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)