【培訓對象】 


【培訓收益】 

一、大客戶銷售理念 
關(guān)系型大客戶銷售的特點 
“以人為本”的銷售 
案例：銷售員的“惰性”

二、大客戶項目的里程碑 
銷售機會分析系統(tǒng) 
碌碌無為的銷售員 
信息收集的方法 
 C-MAN-C 
迫切事件 
案例：項目中的因公、因私需求 
案例：某大廈網(wǎng)絡工程---銀彈

三、角色分析 
蝶型圖 
人物決策方向 
案例：替換IBM鍵盤 
案例：某城市VoIP工程

四、喜好分析 
現(xiàn)場測試 
案例：領(lǐng)袖的性格 
動物圖 
案例：多種場景下的判別法

五、立場分析 
親疏圖 
深入客戶高層 
階梯型攻略 
3種關(guān)系策略 
案例：逐步浮現(xiàn)的千萬大單 
 

六、銷售策略 
戰(zhàn)場沙盤 
東線——西線 
5種策略 
“挖坑”法 
獨有業(yè)務價值USP---UBV 
臨門一腳 
案例：項目決定的最后階段的客戶心理 
案例：某機場設備投標

七、跟進 
斷橋法 
蛛網(wǎng)圖 
大客戶銷售管理 
善用人員 
費用控制 
銷售漏斗 
銷售業(yè)績分析