【培訓(xùn)對象】 


【培訓(xùn)收益】 

一、認(rèn)識談判
案例：國際設(shè)備采購
兩種談判
談判的心理模式
談判者的心態(tài)
“公司心態(tài)” vs “個(gè)人心態(tài)”
時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響
案例：墨西哥食品

二、談判的開局策略
談判準(zhǔn)備三要素
案例:國際代理人談判
談判的目標(biāo)
BATNA、ZOPA
報(bào)價(jià)策略
錄像：布魯瓦爾式開局
詢價(jià)策略
預(yù)算的陷井
還價(jià)策略
價(jià)格的尊嚴(yán)
哈巴德媽媽技巧

三、談判的中間技巧
假需求
壓榨 vs 反壓榨
競標(biāo)式砍價(jià)
讓步曲線
Bluffing、Puff
案例：試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)
 
四、談判的收官階段
打破僵局的方法
案例:中歐紡織品貿(mào)易談判
拴牢對方的技巧
高層是否出面？
墨西哥式收尾
權(quán)威問題
 
五、談判的三要素
案例：登機(jī)時(shí)間
滾動式操練：價(jià)格談判
善用信息
權(quán)力來源
相互影響力模型
 
六、雙贏策略
案例：兩種談判
操練：合作競爭游戲
跳舞的數(shù)字
預(yù)防詭計(jì)
 
七、團(tuán)隊(duì)談判
談判團(tuán)隊(duì)的角色扮演
案例：多方談判的聯(lián)盟問題
案例：環(huán)形燈出口聯(lián)合談判
 
八、談判總結(jié)
談判者易犯的錯(cuò)誤
與自己談判？
錄像：進(jìn)取心、合理心