課程背景：
中國大多數(shù)企業(yè)都有做大做強的夢想，但全國市場必須從區(qū)域市場做起，沒有區(qū)域市場
的精耕細(xì)作，沒有根據(jù)地的有力保障，企業(yè)擴張就變得無勢可依，無險可守。
面對市場的千差萬別，企業(yè)沒有固定的運營模式，有了模式卻難于有效復(fù)制突破。老師
累積十幾個行業(yè)，幾百家企業(yè)區(qū)域市場咨詢經(jīng)驗，向你提供一個把握區(qū)域市場運作要點
、實現(xiàn)區(qū)域市場高效解讀與科學(xué)規(guī)劃、區(qū)域市場策略創(chuàng)新與策略組合、區(qū)域市場深度營
銷的全景解決方案。希望本課程能夠?qū)ζ髽I(yè)區(qū)域市場運作乃至公司運營體系改善起到示
范作用，讓你從區(qū)域之王走向全國之王。

培訓(xùn)收益：
讓你對區(qū)域市場的精耕細(xì)作建立起一個全新理念，對區(qū)域市場的現(xiàn)實、關(guān)鍵問題有個深
刻的認(rèn)識和理解，為你剖析區(qū)域市場運作的難點及背后原因，讓你直擊其中要害，獲取
解決方法。
獲取一套快速有效的調(diào)研、診斷、解讀區(qū)域市場的工具和方法；
能夠合理規(guī)劃區(qū)域市場，合理配置有限資源快速啟動目標(biāo)市場；
能夠在同質(zhì)化競爭條件下如何創(chuàng)新和整合產(chǎn)品、價格、渠道、推廣、促銷等策略，以獲
得動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢；
你將掌握區(qū)域市場隊伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)、市場秩序維護(hù)與渠道沖突
管理等市場管理實務(wù)。

課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員區(qū)域市場管理中涉及到的隊伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)，
市場秩序與渠道沖突管理等方面的難點、疑點，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況
，學(xué)習(xí)區(qū)域市場運營戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實
業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實性與可操作性強。并通過分
組研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過程生動化。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習(xí)20%

課程大綱：
第一把利劍：區(qū)域市場運作的認(rèn)識與思考
一、全國市場的勝利從區(qū)域市場開始
1、要去認(rèn)清區(qū)域市場運作中的問題
2、要正確去解讀區(qū)域市場，對區(qū)域市場進(jìn)行有效的、合理的規(guī)劃
3、要學(xué)習(xí)在區(qū)域市場運作中一些具體的實務(wù)技巧
4、要建設(shè)好區(qū)域市場的管理平臺，并帶出一支有戰(zhàn)斗力的隊伍
二、區(qū)域市場的深度營銷
1、區(qū)域市場運作的六個問題
業(yè)績突破乏力，競爭無勢可依
渠道難以協(xié)同，終端動銷不暢
市場推廣失效，客情關(guān)系薄弱
人員短兵少將，資源捉襟見肘
專業(yè)支持缺位，市場響應(yīng)低效
營銷隊伍渙散，執(zhí)行流于形式
2、區(qū)域市場深度營銷的六個要點
區(qū)域市場精耕細(xì)作與滾動發(fā)展
與經(jīng)銷商共贏協(xié)同
強化終端建設(shè)
貼近消費者
善于整合資源
發(fā)揮營銷隊伍的力量
3、區(qū)域市場運作的三個關(guān)鍵點
解讀區(qū)域市場，做好策略規(guī)劃
著力精耕細(xì)作，實現(xiàn)業(yè)績突破
提升運營管理，打造強勢團(tuán)隊

第二把利劍：區(qū)域市場解讀與策略規(guī)劃
一、正確解讀區(qū)域市場
1、了解區(qū)域市場基本情況
2、解讀區(qū)域市場，發(fā)現(xiàn)市場機會
培養(yǎng)市場感覺
分析市場規(guī)模和潛力
分析顧客結(jié)構(gòu)、需求特點與購買行為
分析渠道結(jié)構(gòu)和終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成
分析競爭格局和主要對手情況
把握市場機會
實戰(zhàn)模擬：市場機會發(fā)掘
二、科學(xué)規(guī)劃區(qū)域市場
1、區(qū)域市場競爭策略
利基性市場的運作策略
競爭性市場的運作策略
發(fā)展性和開發(fā)性市場的運作策略
2、針對性的產(chǎn)品策略
區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略
區(qū)域市場的產(chǎn)品運作節(jié)奏
區(qū)域市場的渠道區(qū)隔策略
三、區(qū)域市場渠道規(guī)劃
1、渠道規(guī)劃的要領(lǐng)
2、合理規(guī)劃渠道間的分工
3、把握渠道運作的節(jié)奏
四、規(guī)劃區(qū)域市場價格體系
1、順價管理方式
2、逆價管理方式
五、區(qū)域市場的終端規(guī)劃和推廣策略
1、優(yōu)化終端布局
2、三位一體的推廣策略
六、區(qū)域市場開發(fā)節(jié)奏
1、開發(fā)節(jié)奏
2、促銷推廣的動態(tài)組合
3、淡旺季的節(jié)奏調(diào)整
實戰(zhàn)演練：區(qū)域市場規(guī)劃作業(yè)

第三把利劍：區(qū)域市場運作實務(wù)
一、區(qū)域市場操作實務(wù)
1、做好渠道的開發(fā)與維護(hù)工作
2、有效地開發(fā)各個終端
3、落實區(qū)域市場的推廣活動
4、維護(hù)好市場秩序，讓市場能夠持續(xù)健康地發(fā)展
二、經(jīng)銷商選擇與合作
1、經(jīng)銷商開發(fā)過程
2、做好經(jīng)銷商調(diào)查
3、選擇合適的經(jīng)銷商
4、與經(jīng)銷商的合作
三、經(jīng)銷商的維護(hù)與管理
案例分析：溝通案例
1、與經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固
2、妥善解決經(jīng)銷商的歷史遺留問題
3、對經(jīng)銷商的日常管理
4、對經(jīng)銷商的教育引導(dǎo)
四、KA的開發(fā)與管理
1、KA合作要領(lǐng)
2、要摸清KA的運作特點和服務(wù)要求
3、做KA要守住盈虧平衡的底線
4、與KA合作的原則
五、小店的開發(fā)與管理
1、小店的操作要點
2、做好小店的要領(lǐng)
3、注重終端維護(hù)
4、細(xì)化終端拜訪
六、推廣活動的落實
1、活動落地要領(lǐng)
實戰(zhàn)演練：推廣活動策劃
二、維護(hù)市場秩序
1、管理競爭秩序
2、治理竄貨亂價

第四把利劍：區(qū)域市場平臺建設(shè)與管理
一、區(qū)域經(jīng)理市場運作思考
1、管理平臺和操作平臺是做好區(qū)域市場的關(guān)鍵
2、區(qū)域經(jīng)理的四個問題
二、區(qū)域經(jīng)理的定位
1、了解區(qū)域市場營銷中心的功能
2、區(qū)域經(jīng)理的五大角色
3、區(qū)域經(jīng)理如何完成角色轉(zhuǎn)型
三、區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
1、駕馭團(tuán)隊的要點
2、提高營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力
3、善于整合內(nèi)外部的資源
四、區(qū)域經(jīng)理的管理能力
1、目標(biāo)管理
2、計劃管理
3、過程管理
五、區(qū)域經(jīng)理的分析能力
1、經(jīng)營分析能力
2、銷售分析能力
3、渠道分析能力
4、促銷活動分析能力