課程概要：銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一直擁有超強競爭力的銷售團隊。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團隊管理者何等重要。團隊建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個屬于下屬的發(fā)展空間，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機制，最終將其培養(yǎng)成為銷售達人。

適合對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴

培訓(xùn)用時：1天，每天6-6.5小時

課程大綱：

第一講、銷售經(jīng)理自我修煉

一、銷售經(jīng)理的三大任務(wù)

二、銷售經(jīng)理的職場技能要求

三、銷售經(jīng)理三個轉(zhuǎn)化

四、銷售管理工作的范疇及內(nèi)涵

案例研討：救火隊長的一天

五、 銷售經(jīng)理的五個角色 

六、兩種不同的管理思維

七、銷售經(jīng)理的五項核心能力

附：測試識別四種人

八、 如何做好性格修煉？

九、銷售人員眼中的經(jīng)理

十、銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別

☆  收獲：銷售團隊管理者首先自我定位，職責定位。才能精準的帶領(lǐng)銷售團隊成員完成銷售任務(wù)，并使隊伍得到成長。

第二講、銷售團隊管理

一、什么是銷售團隊？

二、銷售團隊組成的五個要素

三、銷售團隊的四種模式

四、設(shè)計銷售團隊時應(yīng)考慮的因素

五、銷售團隊發(fā)展的五個階段

六、如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段

☆     收獲：不同階段團隊管理的側(cè)重點是不同的，要求銷售團隊管理者，清晰的了解自己的團隊，做到有的放矢。

第三講、選對優(yōu)質(zhì)兵

一、銷售人員的三個級別

二、選擇什么樣的兵

三、招聘渠道

四、他們也是不錯的選擇

五、銷售人員甄選維度

六、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來

七、面試提問

八、銷售人員面試問題準備原則

附：銷售人員求職面試表

☆     收獲：好兵難求，想要建立一支擁有強大戰(zhàn)斗力的鐵軍，兵的質(zhì)量非常重要，企業(yè)選擇的途徑有很多，如何通過最科學(xué)的甄選途徑，招到最好的兵

第四講、成為優(yōu)秀的銷售團隊教練

一、銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色

二、有效培訓(xùn)的系統(tǒng)模型

三、培訓(xùn)實施流程

四、銷售人員的培訓(xùn)目標

五、銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容

六、銷售人員的培訓(xùn)形式、安排、評估

七、高效培訓(xùn)成果的取得

八、成人的學(xué)習特性

九、培訓(xùn)中的教學(xué)三個要素

十、銷售人員培訓(xùn)體系

☆   收獲：在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，團隊管理則和要懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。

第五講、銷售團隊目標和計劃

一、如何理解銷售目標？

二、銷售目標的作用

三、制定銷售目標的常犯錯誤

四、制定銷售目標的原則

五、目標設(shè)定的竅門

六、設(shè)立銷售目標的七個步驟

☆   收獲：銷售團隊目標是我們在市場上的前進方向，如何有計劃地達成我們的銷售目標，這些都需要銷售經(jīng)理們按照科學(xué)的合理的制定目標和計劃。

第六講、銷售人員激勵和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

一、   動機和激勵各有特點

二、   培養(yǎng)下屬的成就動機

三、   注意激勵的原則

四、   馬斯洛需求的激勵

五、   獎勵不是激勵

六、   制定激勵機制應(yīng)當因人而異

七、   先吃飽、再吃好

八、   激勵方案借鑒

☆ 收獲：銷售人員為了更好地的完成任務(wù)而全力以赴，說明他有動機，我們就要賦予他們信心和勇氣，他們盡力完成工作，并且越來越好，這是運用了有效的激勵