課程名稱：《期繳保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷》
主講： 張堯老師 6-12課時(shí)
課程研發(fā)背景及適應(yīng)人群：
期繳保險(xiǎn)已經(jīng)成為未來(lái)保險(xiǎn)銷售的主流，這對(duì)于銀行理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性和延展性提出了新的更高的要求，期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品更加符合理財(cái)規(guī)劃的八大原則，同時(shí)也是大勢(shì)所趨，先要從意識(shí)上解決讓理財(cái)經(jīng)理更加認(rèn)可銷售期繳保險(xiǎn)的必要性和期繳產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
除了意識(shí)層面的溝通和影響，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理專業(yè)技能得提升和營(yíng)銷模式行銷平臺(tái)的支持也是非常有必要的，課程講通過(guò)分析銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)，找到突破口，應(yīng)用有效的銷售話術(shù)和營(yíng)銷策劃活動(dòng)幫助理財(cái)經(jīng)理掌握銷售期繳產(chǎn)品的有效方法，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員精準(zhǔn)營(yíng)銷。
課程大綱/要點(diǎn)：
專題一：網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售難點(diǎn)總結(jié)及解決
銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)核心難點(diǎn)和突破技術(shù)
難開(kāi)口
害怕客戶拒絕
認(rèn)為客戶都是來(lái)買理財(cái)?shù)?，說(shuō)保險(xiǎn)很突兀
無(wú)法判斷和識(shí)別客戶的需求
單次營(yíng)銷時(shí)間太長(zhǎng)，后續(xù)跟進(jìn)無(wú)力，出單效率低
相信產(chǎn)品 （期繳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析）
強(qiáng)化技能 （從產(chǎn)品經(jīng)理到理財(cái)規(guī)劃師轉(zhuǎn)變，背話術(shù)、學(xué)方法、記圖形，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖、學(xué)習(xí)診斷財(cái)務(wù)亞健康的六大癥狀、學(xué)習(xí)生命周期理論等）
養(yǎng)成習(xí)慣（持續(xù)的培訓(xùn)、會(huì)議宣導(dǎo)讓理財(cái)經(jīng)理不放過(guò)每一次銷售的機(jī)會(huì)，與每位客戶自然而然談保險(xiǎn)）
借力銀行網(wǎng)點(diǎn)典型場(chǎng)景的精準(zhǔn)營(yíng)銷
銀行網(wǎng)點(diǎn)典型場(chǎng)景有哪些？
對(duì)于流量客戶，如何破冰切入？
對(duì)于存量客戶，是否實(shí)時(shí)盤點(diǎn)
期繳保障業(yè)務(wù)推動(dòng)的營(yíng)銷策劃
匹配產(chǎn)品組織營(yíng)銷沙龍活動(dòng)
建立工具、流程、話術(shù)營(yíng)銷
多層次的營(yíng)銷導(dǎo)入方式
專題二：如何觸動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)銷售積極性
期繳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨
整體L型經(jīng)濟(jì)
保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（行業(yè)趨勢(shì)，景氣周期；監(jiān)管基調(diào)，保險(xiǎn)姓保；市場(chǎng)共識(shí)，聚焦共識(shí)）
銀行、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)公司三方受益
廣發(fā)銀行做的財(cái)富健康義診活動(dòng)推廣方案
期繳保障業(yè)務(wù)的氛圍營(yíng)造及活動(dòng)支持
建立研討、訓(xùn)練、競(jìng)賽、固化機(jī)制提升隊(duì)伍技能
通過(guò)示范營(yíng)銷打破員工思維慣性
微信群是營(yíng)銷氛圍營(yíng)造的很好工具
總結(jié)項(xiàng)目成果，復(fù)制成功
其他問(wèn)題：
網(wǎng)點(diǎn)沙龍同質(zhì)性強(qiáng)，客戶同質(zhì)性強(qiáng)，怎么解決？
雖然很多銀行近兩年都在積極的利用沙龍活動(dòng)開(kāi)展主顧開(kāi)拓和產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)，但是實(shí)際過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)取得的效果卻不同，對(duì)于高凈值的存量客戶，我們?cè)谡莆湛蛻艋拘畔⒌那闆r下更應(yīng)該進(jìn)行主題活動(dòng)的細(xì)分，沙龍活動(dòng)主要包括：養(yǎng)生主題、女性專題、財(cái)富管理、兒童教育、社保養(yǎng)老等不同主題，這些活動(dòng)針對(duì)不同的客戶才能真正滿足客戶的需求（課程中將針對(duì)人員細(xì)分、邀約沙龍前、沙龍進(jìn)行中、沙龍后追蹤幾個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)闡述）
網(wǎng)點(diǎn)沙龍主題怎樣選擇才有吸引力？
主題的選擇有很多維度，以往成功的沙龍主題有養(yǎng)生主題、財(cái)富健康義診、保單年檢、三八女神節(jié)專場(chǎng)、六一兒童節(jié)專場(chǎng)等活動(dòng)。課程中將會(huì)總結(jié)分析成功沙龍主題的關(guān)鍵要素。