課程特點(diǎn)：

 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)是薪酬激勵(lì)永恒的“母題”，其他各類人員的薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)均可在其中找到依據(jù)和轉(zhuǎn)變的軌跡；

 本課程首次全面深入剖析銷售職位特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的薪酬激勵(lì)模式，系統(tǒng)講解銷售薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的方法論、步驟、參數(shù)，并延展至各類銷售支持團(tuán)隊(duì)，力求展現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)的全面圖景；

 本課程還將基于講師豐富的企業(yè)實(shí)踐，拆解典型銷售薪酬激勵(lì)案例，并指導(dǎo)學(xué)員針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需求進(jìn)行現(xiàn)有薪酬激勵(lì)方案迭代升級(jí)；

 最后，良好的方案如何順利實(shí)施？本課程也將從人力資源心理學(xué)的角度給出耳目一新的轉(zhuǎn)變、過(guò)渡和溝通和方案。

培訓(xùn)對(duì)象：HR、業(yè)務(wù)管理者、財(cái)務(wù)管理者等有銷售薪酬激勵(lì)獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)需求的人員

時(shí)間：兩天

課程大綱：

1 銷售薪酬激勵(lì)方法論 3H

1.1 銷售管理有效性自查

1.2 銷售薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)框架

1.3 銷售工作與銷售流程

1.4 銷售薪酬激勵(lì)方案為何失靈

1.5 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)要素

1.5.1 薪酬水平定位

1.5.2 薪酬組合

1.5.3 固薪設(shè)計(jì)方法與示例

1.5.4 浮薪設(shè)計(jì)要素與講解

1.6 練習(xí)：銷售薪酬激勵(lì)方案與銷售崗位類別匹配

2 直接銷售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)7.5H

2.1 銷售提成方案  3.5H

2.1.1 提成公式構(gòu)建

2.1.2 提成基數(shù)選擇

2.1.3 提成比率設(shè)計(jì)與測(cè)算

2.1.4 典型的銷售激勵(lì)設(shè)計(jì)

2.1.4.1 多層次提成

2.1.4.2 分段提成

2.1.4.3 關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成

2.1.4.4 小組提成

2.1.4.5 銷售管理人員提成

2.1.5 練習(xí)：提成制方案設(shè)計(jì)的雷區(qū)與改造

2.2 目標(biāo)獎(jiǎng)  2H

2.2.1 目標(biāo)獎(jiǎng)公式構(gòu)建

2.2.2 績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)與遴選

2.2.3 績(jī)效指標(biāo)值設(shè)計(jì)與調(diào)整

2.2.4 績(jī)效系數(shù)設(shè)計(jì)

2.2.5 典型的銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金方案

2.2.5.1 階梯式

2.2.5.2 主基二元式

2.2.5.3 復(fù)合式

2.3 即時(shí)激勵(lì)  1H

2.3.1 即時(shí)激勵(lì)特點(diǎn)與設(shè)計(jì)考慮要素

2.3.2 即時(shí)激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

2.3.3 典型的即時(shí)激勵(lì)方案

3 銷售支持人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì) 1H

3.1 銷售支持人員薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)考量點(diǎn)

3.2 典型的銷售支持人員獎(jiǎng)金方案

3.2.1 業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金

3.2.2 團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)金

3.2.3 單項(xiàng)突破獎(jiǎng)金

4 組織的整體激勵(lì)計(jì)劃與整合設(shè)計(jì)  0.5H

4.1 整體一致性考量及示例

4.2 個(gè)性化考量及示例

4.3 多元化考量及示例

5 銷售薪酬激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變、過(guò)渡與實(shí)施  1H

5.1 銷售激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變與過(guò)渡方法

5.2 有效溝通的組成部分

5.3 有效溝通的技巧-期望值

5.4 有效溝通的技巧-效價(jià)

5.5 研討：難題破解與現(xiàn)有方案迭代

6 Q&A