課程背景

《高級銷售經(jīng)理研修》課程是高級銷售課程之一。它吸取了國內(nèi)外的銷售精粹，深刻論述篩選商機(jī)、建立牢固客戶關(guān)系、運(yùn)用銷售策略和科學(xué)管理客戶的方法,秉承目標(biāo)客戶銷售及關(guān)系策略研。

課程大綱

**章：直面壓力和尋求改變

第二章：ESP&TAS 方法論簡述

第三章：ESP（三個(gè)環(huán)節(jié)）介紹

第四章：TAS（五個(gè)環(huán)節(jié)）介紹

第五章：課程回顧和收獲總結(jié)

**章：直面壓力和尋求改變

一、銷售人員都面臨什么樣的壓力?

二、我們唯有兩種解決辦法：

三、我們希望去改變什么？

四、自我改變 & 其他改變

第二章：ESP&TAS 方法論簡述

一、背景:一套經(jīng)過廣泛驗(yàn)證的有效的銷售方法論

ESP: Enterprise Selling Process ?(企業(yè)銷售流程） 

TAS: Target  Account  Selling ?(目標(biāo)客戶銷售)

二、ESP&TAS的銷售流程圖

三、ESP&TAS可以為我們做什么？

1、明確重點(diǎn)客戶定義，分級管理；

2、有效管理客戶關(guān)系；

3、尋找、分析、創(chuàng)造商機(jī)；

4、明確銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售動作；

5、探討擊倒對手的銷售策略；

6、解決銷售疑問，促使簽約……..

四、本課程學(xué)習(xí)箴言：

五、課程學(xué)習(xí)要求——交流與實(shí)踐并重 

第三章：ESP（三個(gè)環(huán)節(jié)）介紹

一、ESP的三個(gè)環(huán)節(jié)總攬

這是一套分析現(xiàn)有、潛在大客戶，并發(fā)現(xiàn)商機(jī)的好方法、好流程。

二、ESP環(huán)節(jié)一：客戶分析

主要內(nèi)容：

l 了解企業(yè)發(fā)展階段論；

l 學(xué)會將客戶劃分到不同管理級別。

1、常規(guī)企業(yè)發(fā)展有多少路要走？

2、大客戶的四個(gè)階段企業(yè)購買力分析

3、企業(yè)經(jīng)營的三種策略

4、企業(yè)客戶評級－銷售業(yè)務(wù)增長潛力圖

5、企業(yè)客戶評級——各級別客戶分析

6、學(xué)員練習(xí)：工具表1

7、學(xué)員練習(xí)：工具表2

8、學(xué)員練習(xí)：工具表3

討論3: 我們應(yīng)該如何管理A、B、C類客戶？

二、ESP環(huán)節(jié)二：客戶管理

主要內(nèi)容：

l 客戶管理復(fù)雜性 

l 搜集資料以及資料的價(jià)值

l 組織架構(gòu)圖

l 關(guān)鍵成員

l SWOT分析

1、 客戶管理的復(fù)雜性：

（1）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境  復(fù)雜

內(nèi)部：

外部：

（2）銷售環(huán)境  復(fù)雜

（3）決策群的要求 復(fù)雜

討論4:我們應(yīng)該搜集哪些客戶資料？如何收集？

2、搜集資料與資料的價(jià)值

（1） 搜集內(nèi)容

（2） 搜集渠道

（3） 資料的價(jià)值

3、企業(yè)組織架構(gòu)圖

4、關(guān)鍵成員

（1）什么人是我們不容忽略的關(guān)鍵人員？

（2）關(guān)鍵成員與我方的關(guān)系矩陣

（3）經(jīng)營關(guān)鍵成員的三大策略

利用優(yōu)勢： 

激發(fā)支持：

壓制抵消： 

5、SWOT分析圖

（1）SWOT四大分析要素

（2）我們可以用SWOT分析做什么？

（3）SWOT的應(yīng)用：

優(yōu)勢　　　　　　　　           　劣勢 
機(jī)會　so戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）　    wo戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）

威脅　st戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）  　wt戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略） 

（4）利用SWOT分析我方利弊

有利因素

不利因素

三、ESP環(huán)節(jié)三：尋找商機(jī)

主要內(nèi)容：

1、識別客戶企業(yè)里我們要重點(diǎn)關(guān)注的部門；

2、復(fù)核我們對客戶投資立項(xiàng)的背后主要因素的了解；

3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。

1、盈利部門與服務(wù)部門的劃分

2、關(guān)鍵部門與非關(guān)鍵部門

3、一個(gè)企業(yè)，多個(gè)商機(jī)

4、客戶壓力、危機(jī)、商機(jī)的來源

課堂練習(xí)1

課堂練習(xí)2

5、客-商關(guān)系的建立（圖示）

第四章：TAS（五個(gè)環(huán)節(jié)）介紹

TAS目標(biāo)客戶銷售全流程

本章內(nèi)容：確認(rèn)重點(diǎn)項(xiàng)目，贏取項(xiàng)目的一氣呵成的策略、步驟、方法。

一、環(huán)節(jié)一：篩選商機(jī)——項(xiàng)目篩選

1、項(xiàng)目篩選的四個(gè)關(guān)鍵問題

2、 學(xué)員練習(xí)，工具表4

3、 學(xué)員練習(xí)，工具表5

二、環(huán)節(jié)二：建立關(guān)系

1、了解客戶購買流程中的關(guān)鍵人物

2、政治策略

（1） 項(xiàng)目參與角色辨析

（2） 決策準(zhǔn)則辨析

（3） 對改變現(xiàn)狀的態(tài)度辨析

（4） 接觸交流狀況辨析

（5） 與我們關(guān)系辨析

（6）政治架構(gòu)剖析

（7）政治影響力架構(gòu)圖

（8）學(xué)員練習(xí)：工具表6

（9）學(xué)員練習(xí)：工具表5

三、環(huán)節(jié)三：敲定方案

1、 客戶購買準(zhǔn)則的復(fù)雜性

2、 方案的價(jià)值是什么？

3、 獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的特征

4、 銷售策略（總攬圖）

四、環(huán)節(jié)四：驗(yàn)證方案

1、交易恐慌癥的病根是什么？

2、交易恐慌癥的癥狀

3、怎樣面對客戶的交易恐慌癥？

五、環(huán)節(jié)五：定案談判

1、推銷與談判的相同與不同

2、談判的先決條件以及談判前的準(zhǔn)備：

第五章：課程回顧和收獲總結(jié)