母以子貴—從棄標(biāo)到中標(biāo)

課程背景：

人們總會為了達成某一目標(biāo)而進行不懈的努力。有時候付出有回報，有時候付出沒有回報。在我們追求的過程中是否我們也應(yīng)該思考這種付出值得嗎？有沒有更好的方法和捷徑呢？

對于廣大投標(biāo)人而言，中標(biāo)無疑是我們所追求的最終目標(biāo)。當(dāng)我們歷經(jīng)千辛萬苦終于拿到中標(biāo)通知書的那一刻，投標(biāo)過程中所遭受的種種刁難似乎都可以拋在腦后。但我們有沒有深入的思考過，中標(biāo)是我們追求的最終目標(biāo)嗎？如果投標(biāo)100次，只中1次，我們是一個優(yōu)秀的投標(biāo)人嗎？答案是顯而易見的，中標(biāo)只是一個結(jié)果，中標(biāo)率才是所由投標(biāo)人追求的最終目標(biāo)。

本課程從中標(biāo)率=中標(biāo)項目數(shù)/所有投標(biāo)項目數(shù)，這一最簡單的公式入手，從產(chǎn)品、招標(biāo)人、競爭對手、自身戰(zhàn)略四個維度分析指導(dǎo)投標(biāo)，降低分母。從剖析招標(biāo)文件核心邏輯結(jié)構(gòu)引導(dǎo)出核心控標(biāo)因素。從4Pei模型、標(biāo)書編制技巧、異議投訴解析、招標(biāo)機構(gòu)接洽四方面提升中標(biāo)能力。降低分母、提升分子，最終提高中標(biāo)率。

課程收益：

● 從產(chǎn)品、招標(biāo)人、競爭對手、自身戰(zhàn)略四個維度理解如何投標(biāo)

● 掌握招標(biāo)文件中的內(nèi)在和核心邏輯，學(xué)會影響招標(biāo)文件編制的路徑和方法

● 深刻理解中標(biāo)和中標(biāo)率的區(qū)別，走出盲目投標(biāo)的誤區(qū)

● 掌握和模擬投標(biāo)技巧，提升中標(biāo)率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：具有一定招投標(biāo)基礎(chǔ)的投標(biāo)人代表（項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程方式：游戲?qū)?，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學(xué)，頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)規(guī)則：系列培訓(xùn)以“游戲 視頻 案例 理論 實操 演練“的方式開展，確保從學(xué)到習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入：四個問題、分組組建（分組組建中會融入投標(biāo)環(huán)節(jié)元素）

第一講：母以子貴-中標(biāo)和中標(biāo)率

一、中標(biāo)和中標(biāo)率

1. 兩者的關(guān)聯(lián)區(qū)別

1）關(guān)聯(lián)

2）區(qū)別

2. 中標(biāo)率公式

1）公式本身

2）公式延展

3. 效率優(yōu)先

二、如何提高中標(biāo)率

1. 降低分母

1) “耍流氓“的投標(biāo)

2）陪標(biāo)

3）招標(biāo)人要求

2. 提高分子

實戰(zhàn)練習(xí)：計算小超市

第二講：降低分母-四個維度談棄標(biāo)

一、產(chǎn)品角度談棄標(biāo)

1. 目標(biāo)客戶群

1）行業(yè)

2）檔次

2. 招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)格書要求

案例：招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)格中的那些梗

二、業(yè)主角度談棄標(biāo)

1. 業(yè)主自身角度

1) 是否優(yōu)質(zhì)

案例：“信用中國”中的地方政府信用等級

2）規(guī)模大小

3）趨勢和潛力

2. 業(yè)主需求角度

1）美滿婚姻

2）初戀

3）家庭矛盾

3. 業(yè)主關(guān)系角度

1）傳統(tǒng)銷售理論

案例：銷售漏斗圖在招投標(biāo)中的應(yīng)用

2）招標(biāo)情形下業(yè)主關(guān)系的幾個層次

三、競爭對手角度談棄標(biāo)

1. 沒有競爭對手

2. 有2-3個競爭對手

3. 一群惡狼

四、自身戰(zhàn)略角度談棄標(biāo)

1. 聚焦戰(zhàn)略

1）重點行業(yè)

2）產(chǎn)品定位和客戶群

2. 發(fā)展戰(zhàn)略

1）目標(biāo)

2）方向

小組討論：對四個維度按照招投標(biāo)過程中的重要性進行排序

第三講：提高分子-聚焦招標(biāo)文件

一、招標(biāo)文件構(gòu)成

1. 物理形式結(jié)構(gòu)

2. 內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)

1）資格條件

2）實質(zhì)性條款

3）評分辦法

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

案例：這樣的條款有歧視性嗎

2. 實質(zhì)性條款

1）商務(wù)實質(zhì)性條款

2）技術(shù)實質(zhì)性條款

3. 評分辦法

1）物理形式結(jié)構(gòu)

2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)

實戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項目，替招標(biāo)方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款

三、三位一體的招標(biāo)文件

1. 評委的評審依據(jù)

2. 招標(biāo)方的采購需求

3. 投標(biāo)人的投標(biāo)指引

四、核心內(nèi)容設(shè)計

1. 設(shè)計原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規(guī)的約定

2）法律法規(guī)的巧妙利用

案例：負(fù)面清單的正面使用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”

五、實施路徑方法

1. 內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理

1）采購人決策流程

案例：某政府部門內(nèi)部采購決策流程

2）招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程

案例：某國有企業(yè)招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程

2. 應(yīng)用工具

1）GAP模型

a目標(biāo)

b成果標(biāo)準(zhǔn)

c實施路徑

2） FABE鉆石話術(shù)

3）ARE話術(shù)

實際演練：客戶拜訪結(jié)束后，ARE話術(shù)應(yīng)用

第四講：提高分子-投標(biāo)技巧提升

一、陪標(biāo)介紹詳解

1. 違法違規(guī)

2. 現(xiàn)實情況

1）以身試法

案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號中標(biāo)粘球事件

2）逼良為娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深層含義

2）模型結(jié)構(gòu)介紹

3）模型應(yīng)用講解

二、標(biāo)書編制技巧

1. 編制規(guī)范

2. 兩大法寶

1）讀標(biāo)便利性

2）閱標(biāo)沖擊力

3. 標(biāo)書編制全過程解析

三、異議投訴應(yīng)用

1. 異議和投訴的不同

1）先后不同

2）對象不同

2. 異議和投訴

1）異議的目的

2）投訴的目的

案例：沒有關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系強迫發(fā)生關(guān)系

3）異議和投訴的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

模擬實戰(zhàn)：對一個實際評標(biāo)案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件

4. 進退有度

四、代理機構(gòu)接洽

1. 招標(biāo)代理機構(gòu)現(xiàn)狀

2. 接洽原則

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)摚纱戆l(fā)言）

2. Q&A