課程目標(biāo)

?全面認(rèn)識(shí)和了解職業(yè)化銷售的內(nèi)涵 ?關(guān)注和提高銷售過(guò)程的不同環(huán)節(jié)的處理能力 ?掌握銷售中的談判技巧

課程大綱

**天

1、破冰（0.5小時(shí)）：講師及課程介紹

2、確立以需求為導(dǎo)向的銷售理念（1.5小時(shí)、講師講解、學(xué)員討論、案例分析）

目的：**對(duì)當(dāng)前銷售環(huán)境的分析，以及**換位思考，理解客戶的采購(gòu)期望，并以此為中心制訂出銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2 快速發(fā)展的銷售環(huán)境與銷售模式的變化

2 換位思考——解讀客戶的期望

2 以客戶為中心的銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)的繪制

ü 準(zhǔn)備階段

ü 接觸階段

ü 了解階段

ü 說(shuō)服階段

ü 締約階段

ü 維護(hù)階段

3、為成功的銷售做準(zhǔn)備（1.5小時(shí)、講師講解、討論、案例分析）

目的：80%的準(zhǔn)備加20%的應(yīng)變式銷售中不變的法則，本章節(jié)幫助學(xué)員從目標(biāo)客戶評(píng)估、信息收集，狀態(tài)調(diào)整、細(xì)節(jié)完善等多方面提升銷售前的準(zhǔn)備度。

2 評(píng)估我們的客戶與客戶的分類管理

2 接近和了解客戶的信息矩陣

2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的SWOTF分析

2 細(xì)節(jié)決定成敗

2 會(huì)議準(zhǔn)備計(jì)劃的運(yùn)用

4、持續(xù)努力獲得客戶的信任和認(rèn)同（2.0小時(shí)、講師講解、討論、測(cè)評(píng)、角色扮演）

目的：良好的開(kāi)端，成功的一半，銷售開(kāi)始階段短暫的表現(xiàn)將會(huì)影響銷售后的成功與否。本章節(jié)幫助學(xué)員把握接觸階段的細(xì)節(jié)，為自己贏得良好的**印象，**對(duì)客戶的觀察和分析，建立和諧的人際溝通。

2 大利用你的**印象

2 建立融洽關(guān)系的有效溝通

2 解讀客戶的社交風(fēng)格——TOPK

2 運(yùn)用你的人際影響力

5、以客戶為中心的需求管理（1.5小時(shí)、講師講解、角色扮演、案例分析、小組討論）

目的：了解、發(fā)現(xiàn)客戶的需求是銷售人員成功推進(jìn)銷售的重要的環(huán)節(jié)。也是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。本章節(jié)幫助學(xué)員提升銷售中的關(guān)鍵技巧——提問(wèn)的技巧。

2 明確需求和潛在需求帶來(lái)的不同銷售模式

2 分析客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)——SPICES 

2 SPICES模型的實(shí)踐運(yùn)用

2 發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求的有效提問(wèn)

2 引導(dǎo)的藝術(shù)、

第二天

1、課程回顧（0.5小時(shí)）

2、大客戶決策小組成員的定位分析（1.5小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論）

目的：了解客戶決策團(tuán)隊(duì)中不同角色的關(guān)注點(diǎn)及其它重要信息，制定你的行動(dòng)計(jì)劃，有效處理銷售進(jìn)程，推進(jìn)銷售走向成功。

2 采購(gòu)中的職能分析

2 決策中的角色分析

2 社會(huì)定位動(dòng)態(tài)分析

2 客戶不同類型分析

2 制定大客戶的針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃

3、呈現(xiàn)個(gè)性化的銷售建議（2.5小時(shí)、講師講解、角色扮演、案例分析、小組討論、）

目的：如何讓你的銷售建議更具影響力，以及如何幫助客戶打消顧慮，引導(dǎo)銷售走向成功是本章節(jié)的目的所在。

2 連接你的產(chǎn)品和客戶的需求

2 增加你的影響力——FABE

2 用SPICES動(dòng)機(jī)模型來(lái)改進(jìn)你的提案 

2 客戶反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源

2 有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)的——CRAC

2 關(guān)于說(shuō)服的十大技巧

4、成功獲得訂單是銷售人員的責(zé)任（1.0小時(shí)、講師講解、視頻分析、小組討論）

目的：幫助銷售人員抓住銷售過(guò)程中出現(xiàn)的購(gòu)買信號(hào)，推動(dòng)締約，獲得訂單。

2 注意客戶的購(gòu)買信號(hào)

2 有效的收尾技巧

2 專業(yè)地結(jié)束商業(yè)會(huì)談的規(guī)則

2 如何面對(duì)銷售失敗

5、建立長(zhǎng)久雙贏（2.0小時(shí)、講師講解、角色扮演、案例分析、小組討論）

目的：促成訂單只是銷售的開(kāi)始，本章節(jié)幫助學(xué)員掌握：如何發(fā)揮銷售人員在訂單執(zhí)行過(guò)程中的協(xié)調(diào)作用，如何與客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，甚至于讓客戶幫助我們銷售。

2 成功獲得訂單時(shí)銷售工作的開(kāi)始

2 成功跟進(jìn)的組成部分

2 作為合作者的銷售人員

2 大客戶的信息管理

2 大客戶的投訴管理

2 建設(shè)和維護(hù)大客戶的滿意狀態(tài)

2 讓客戶幫助我們銷售

6、答疑與行動(dòng)計(jì)劃制定（0.5小時(shí)）