【課程對象】 營銷經(jīng)理，大客戶銷售人員

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、什么是大客戶
1) 大客戶概念
2) 大客戶的意義
3) 大客戶的選擇
4) 大客戶的類型
二、客戶購買行為
1) 需要，欲望和需求
2) 客戶需要的三個層次
3) 影響客戶購買的因素
4) 客戶的購買標準
5) 客戶的購買過程
三、客戶的購買決策
1) 參與購買的角色
2) 參與者的角色分析
3) 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖
4) 參與者的態(tài)度 
5) 不同購買階段的參與者
6) 客戶的決策類型
四、大客戶銷售
1) 大客戶銷售鏈
2) 大客戶銷售原則
3) 大客戶銷售的特點
4) 銷售能力的新要求
5) Stakeholder分析
6) 人的行為處事風格
7) 項目審定
五、大客戶銷售關(guān)鍵步驟和流程
1) 目標客戶客情分析
2) 初定銷售目標
3) 客戶需求分析
4) 關(guān)鍵人物分析
5) 競爭態(tài)勢分析
6) 修訂銷售目標
7) 制定銷售策略
8) 制定行動計劃
六、大客戶銷售技巧
1) 問問題的技巧
2) 問問題的種類
3) 聆聽的技巧
4) 重新確認
5) SPIN提問法
七、大客戶團隊銷售
1) 大客戶團隊銷售的意義
2) 團隊銷售管理的功能 
3) 團隊銷售管理的模式
4) 團隊銷售管理的目標
5) 大客戶銷售團隊建設(shè)