政府、集團客戶的很多產(chǎn)品和服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的，這類客戶營銷的核心就是招投標，招投標商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的最重要的模式。政府項目營銷、大客戶團購營銷，就必須首先學習招投標知識，了解招投標步驟，掌握投標致勝的謀略和技巧，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標文件，才能成為不斷中標的商界大贏家。

課程目標：

1. 掌握招投標的基本概念及操作流程； l

2. 拓寬項目信息收集渠道與價值分析，不斷提升高價值項目信息的數(shù)量和質量；

3. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性；

4. 了解掌握客戶關系發(fā)展突破要點與公關策略，洞悉高層決策者心理活動及其核心需求，力爭多部門支持我方，使其形成傾向性支持態(tài)度；

5. 提升閱讀招標文件的能力與水平，準確分析招標文件的核心訴求； l

6. 提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件

7. 提升商務演講與方案呈現(xiàn)能力，能切中要害，突出競爭優(yōu)勢，完美解答評委現(xiàn)場提問，用專業(yè)度和感染力贏得客戶信任與支持；

授課講師：   諸強華   工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府項目營銷專家

培訓對象：

EPC工程總承包（建筑安裝、設備安裝、機電設備總包、光伏及風電工程、環(huán)保工程、自動化生產(chǎn)線）、輸配電設備（電纜、變壓器、開關柜、智能電站）、自動化設備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調暖通及給排水（工程機、中央空調、空調末端、水處理設備）、大型市政設備（路面施工機械、管道施工設備、其他工程機械）、教育設施（試驗設備、教學設備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務器、計算機）醫(yī)療設備（CT\核磁）、重型設備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設備（4G基站、服務器、云計算機房、電源模塊）等行業(yè)營銷高層管理、銷售經(jīng)理、招投標人員、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。

培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元   招投標基礎知識

1. 招標的四大特點

2. 項目招標的三大分類/兩種形式

3. 招標的兩大組織形式

4. 招投標各類名詞解釋

◇思考：你知道評審和評標的區(qū)別是什么嗎？

第二單元  現(xiàn)行招投標體制

1. 三大類型招標的特點

2. 現(xiàn)行的一般招投標流程

＊ 工程招標/國際招標/公開招標/政府采購——公開招標

3. 現(xiàn)行評標方法與評標體制

① 評標四大原則與九項基本要求

② 中標的兩大條件

③ 評標的兩大方法

④ 評標的9個程序

⑤ 評標報告6項內容

⑥ 中標通知書與簽訂合同

第三單元  尋標：項目信息的分析與判斷

1. 信息來源渠道及價值分析

① 電話拜訪

② 主動上門

③ 網(wǎng)絡查找

④ 會議推介

⑤ 朋友介紹

⑥ 招標發(fā)布

◇練習：就以上渠道進行排序，并說明原因

2. 優(yōu)質招標信息判斷標準

① 是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？

② 信息來源是否是項目主導部門？

③ 是否有明確的時間節(jié)點？

④ 是否對投標公司規(guī)模實力有限制？

◇討論：各說一條項目可行性判斷標準。

第四單元  跟標：以中標為目標的客戶關系運作

1. 客戶內部關系分析圖

2. 把握客戶不同層級的關注點

＊ 高層決策人/中層管理者/基層操作人員

3. 客戶關系不到位的補救措施

① 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

② 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）

③ 不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件）

④  對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）

4. 掌控投標項目的5個判斷依據(jù)

◇案例分析：國家Z部委的案例介紹。

◇本章現(xiàn)場成果：某某集團客戶關系突破方法匯編

第五單元  控標：把控招標文件和控標手法

1. 招標書的主要內容

＊ 工程施工項目招標文件/設備公開招標文件

2. 招標書的解讀：初讀/細讀/精讀/對照讀

◇案例分享：雙輸?shù)恼袠宋募?/span>

3. 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點

＊ 投標文件要突出的五個側重點

4. 介入招標文件的通路

5. 招投標行業(yè)的十大控標手法

◇案例分享：抓住信息不對稱的契機

◇小組討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。

◇現(xiàn)場成果：某某集團招標文件分析要素列表

第六單元  投標：讓人眼睛一亮的投標文件

1. 投標文件編制——商務技術分工

2. 投標文件編制四大核心內容

3. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

4. 組織項目投標的八大要點

5. 必須掌握的五種投標報價技巧

◇小組討論：就一份內部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。

◇現(xiàn)場成果：某某集團公司投標優(yōu)勢詳細列表

第七單元  中標：如何掌握現(xiàn)場講標的技巧？

1. 常見六類廢標案例分析

2. 現(xiàn)場講標的三態(tài)：心態(tài)/神態(tài)/表態(tài)

3. 突出重點與把握時間

① 開門見山、直接主題

② 重點先講

③ 隨機應變

4. 講標五大忌諱

◇情景演練：現(xiàn)場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。