課程大綱

顧問式銷售培訓大綱

（2天公開課）

課程目標

? 精心準備每一次客戶拜訪，專注于客戶顧問所必備的職業(yè)技能

? 了解重要客戶采購決策人員的各種定位分析及關(guān)系分析

? 關(guān)注銷售解決方案，而不只是一個冷冰冰的產(chǎn)品或技術(shù)

? 雙向溝通，善于傾聽，而不是對著買方說個不停

? 全面掌握FABE及重要客戶和項目的SPIN銷售技巧

? 以客戶購買心理和行為變化為中心，**理解和引導使對方向預定的成交前進

? 學會滿足客戶的利益需求及價值，在艱難的談判中力爭雙贏

**章  顧問式銷售的概念及運用

? 顧問式銷售定義

? 顧問式銷售發(fā)展過程

? 與一般銷售的差異

? 顧問式銷售幾個重要概念

? 當今銷售面臨的環(huán)境和挑戰(zhàn)

? 應(yīng)用的基本方法

第二章   顧問式銷售策略和技能

? 從產(chǎn)品銷售到方案銷售

? 客戶業(yè)務(wù)需求的深入分析

? 需求動機和價值定位

? 客戶決策人員分析與銷售策略制定

           客戶采購決策人員的Role分析

             客戶采購決策人員的SDI個性分析法

             客戶采購決策人員的SDA關(guān)系分析

             針對客戶采購決策人員的SAP分析

? 聚焦式詢問法－SPIN學習，理解和運用練習

        提問的模式和特殊提問方法

        有關(guān)現(xiàn)狀之提問 [S]：找出有關(guān)客戶信息及現(xiàn)狀的背景事實

         有關(guān)問題之提問 [P]：發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿

         有關(guān)影響之提問 [ I ]：擴大給客戶帶來的后果、作用或影響

         有關(guān)需求與回報之提問 [N]：引導對解決問題的意愿或回報的看法

? 處理異議和締結(jié)交易

第三章    管理客戶關(guān)系及忠誠度

? 理解分析客戶的定位和差異

? 一攬子銷售與量身定做的解決方案的定制

? 多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系

          客戶決策人員的把握

            如何與客戶快速建立好感或信任

            如何與客戶決策人員建立良好個人關(guān)系

            中國建立人際關(guān)系的9個利器

? 培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度

第四章    關(guān)注價值競爭

? 價值銷售的**原則：價格何來？

? 價值銷售的第二原則：價值何在？

? 處理價格異議的技巧

? 雙贏談判的原則與技巧

       知終善始的準備

       天時地利人和之要素

        談判實力的MOISTA分析

        了解和運用談判5大原則

培訓形式:  講課,  練習,測試,閱讀和討論,案例分析和討論,提

         問練習，經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論 ，角色扮演,

         腦力風暴,視頻分享及探討，團隊游戲,故事分享,個人

         行動計劃等