【課程背景】

    當(dāng)今工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶越來越挑剔，銷售過程中風(fēng)險(xiǎn)無處不在，這就要求對(duì)銷售人員風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)管控的技能和要求也越來越高：如何進(jìn)行客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管控、如何進(jìn)行銷售過程風(fēng)險(xiǎn)管控、如何進(jìn)行合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控、如何進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控等核心能力對(duì)企業(yè)降低整體營銷風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。

    本課程以銷售全流程為依托，系統(tǒng)的幫助銷售團(tuán)隊(duì)分析工業(yè)品銷售各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、如何識(shí)別、如何預(yù)警、如何管控，系統(tǒng)化培養(yǎng)銷售人員銷售過程中各環(huán)節(jié)的風(fēng)控意識(shí)和核心管控能力。

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析 思維引導(dǎo) 工具落地 行動(dòng)計(jì)劃 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【訓(xùn)練對(duì)象】

    營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等

【訓(xùn)練時(shí)長】 2天  6小時(shí)\天

【課程大綱】

第一節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與自我風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升

   一、工業(yè)品銷售進(jìn)程中八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)認(rèn)知

    案例解析：“一夜回到解放前”的小疏漏

   二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的三種特征：規(guī)律性\損失性\控制性

   三、銷售風(fēng)險(xiǎn)管控的“三級(jí)模型”

    案例解析：最近苦惱的羅經(jīng)理

   四、銷售人員風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)“雷達(dá)測(cè)試”

第二節(jié)、客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與客戶信用管控

    一、找對(duì)客戶，選對(duì)郎

      案例分享：深圳研祥科技曾經(jīng)的馬失前蹄

   二、客戶信用評(píng)估5C模型

      落地工具：《客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用

   三、客戶資信調(diào)研九招研判

      案例分享：“坑爹”的華麗外衣

   四、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估“三項(xiàng)基本原則”

   五、建立規(guī)范的客戶信用管理流程與規(guī)范

第三節(jié)、銷售過程風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控

    一、銷售過程三大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)認(rèn)知

    二、客戶需求風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管控

     案例分享：山東比德文項(xiàng)目的虧損

    三、方案確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與預(yù)警

    四、合同談判過程中風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

      案例分享：不談判就是最大的談判

    五、清晰合同條款中八大隱性風(fēng)險(xiǎn)，守好合同底線

      案例分享：浙江王力集團(tuán)合同談判歷程

第四節(jié)、合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管控

     一、合同執(zhí)行過程中的“三大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”識(shí)別

     二、客戶滿意度預(yù)警管理

       案例分析：為什么他可以做到“大事化小，小事化了”

     三、客戶聲音與事件管理

       案例分析：服務(wù)出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客情關(guān)系

     四、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理

       案例分析：一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作趕走了大客戶

     五、合同執(zhí)行過程中“七大籌碼”建立

第五節(jié)、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控與壞賬預(yù)警

    一、建立規(guī)范的應(yīng)收賬款催收流程

    二、強(qiáng)化催收意識(shí)與催收?qǐng)?zhí)行

      1、訂釘子：四定收款原則

      2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用

      3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

       4、留友情：把握人性的兩面性

三、做好應(yīng)收賬款的日常管理，不給壞賬留后路

    四、壞賬形成“十大風(fēng)險(xiǎn)征兆”

     執(zhí)行步驟：發(fā)現(xiàn)壞賬征兆之“執(zhí)行三原則”

五、銷售人員應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)之提升

課程總結(jié)

                       ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——