課程特色：

    從心理學(xué)角度，分析客戶購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生的心理過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)，做到知己知彼。以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心，從為客戶創(chuàng)造價(jià)值的角度營(yíng)銷(xiāo)適合客戶的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的真正轉(zhuǎn)變。培訓(xùn)以實(shí)際產(chǎn)品及實(shí)際工作為核心內(nèi)容，使課程具有很強(qiáng)的針對(duì)性，而非泛泛的講解通用的營(yíng)銷(xiāo)理論。模擬真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)步驟及話術(shù)腳本，通過(guò)角色扮演增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性。

課程大綱： 　　　　　　　　　　

單元一、購(gòu)買(mǎi)行為的生成要素

一、產(chǎn)品的價(jià)值與客戶的需求

二、購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)和成本

三．品牌的信賴(lài)和使用的體驗(yàn)

課堂練習(xí)：產(chǎn)品分析法應(yīng)用

單元二、如何獲得銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

一、如何判定客戶類(lèi)別，鎖定目標(biāo)客戶

二、怎樣接近目標(biāo)客戶，贏得客戶信賴(lài)

三．開(kāi)場(chǎng)白：激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的意愿

角色扮演：客戶接觸開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練

單元三、找到客戶真正的需求　

一、什么是客戶的表面需求

二．什么是客戶深層的動(dòng)機(jī)

三．如何發(fā)掘出客戶的需求

角色扮演：發(fā)掘客戶需求的提問(wèn)技巧

單元四、用產(chǎn)品打動(dòng)客戶的心　

一、分析客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

二．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析

三．如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法

課堂練習(xí)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)整理

單元五、打消顧慮、促成購(gòu)買(mǎi)　

一、分析客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的擔(dān)憂

二、了解客戶顧慮的表現(xiàn)形式

三、化解客戶顧慮的成交技巧

課堂練習(xí)：異議處理話術(shù)匯總

單元六、客戶資源的維系深化　

一、如何鞏固銷(xiāo)售行為，培養(yǎng)信賴(lài)度

二、如何做好二次營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹

三、重視客戶反饋和投訴，及時(shí)處理

角色扮演：電話客戶回訪技巧