對象

營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

目的

通過華為市場實(shí)踐，總結(jié)大客戶銷售規(guī)律，打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)績放大！

內(nèi)容

【課程背景】

大客戶對企業(yè)生存及發(fā)展有至關(guān)重要的作用。企業(yè)在大客戶營銷實(shí)踐中，普遍存在以下問題難以解決：

1、 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個別能人，組織能力無法體現(xiàn)，怎樣讓年輕菜鳥團(tuán)隊也能輕松搞掂大客戶，拿回訂單?

2、 客戶關(guān)系就是“吃飯、喝酒”嗎？，怎樣發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求并建立不可替代的客戶關(guān)系？

3、 銷售過程不透明，不確定因素太多，全程無法把控結(jié)果，要不聽業(yè)務(wù)經(jīng)理的一面之詞，要不就聽天由命，怎樣才能增加贏單的可能性？

4、 “前面輕松搞定客戶，后面萬般無奈公司”， 什么樣的營銷組織才能最大化支撐前端業(yè)務(wù)拓展，提升客戶滿意度？

5、 企業(yè)都想打造“狼性團(tuán)隊”，但雞血和雞湯不能保證一個持續(xù)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，我們離真正的“狼性團(tuán)隊”還缺少什么？

華為公司用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，驅(qū)動著為華為從一家草根民企高速成長為行業(yè)第一的跨國企業(yè)。本課程以華為營銷的精髓為基礎(chǔ)，結(jié)合本人20多年的大客戶營銷實(shí)踐，形成了一套流程化大客戶營銷落地體系，系統(tǒng)性的解決企業(yè)大客戶營銷的困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶營銷體系。

【課程提綱】

第一節(jié)、誰是大客戶？

大客戶意味著公司資源上的調(diào)配和傾斜，通過二元價值矩陣等工具給我們提供了大客戶評審工具，使資源調(diào)配更加有理有度，避免無效浪費(fèi)也能避免錯失市場機(jī)會。

⑴怎么識別大客戶—二元價值矩陣

⑵大客戶采購特征

⑶案例分析

第二節(jié)、銷售機(jī)會分析

項目分析會是華為重要售前工具；大客戶營銷流程長、決策因素復(fù)雜，通過項目分析會可全面分析項目的機(jī)會點(diǎn)，判斷競爭優(yōu)勢及短板，制定競標(biāo)策略和工作計劃

⑴ 構(gòu)筑售前項目全景—蛛網(wǎng)模型

⑵ 客戶畫像

⑶ 銷售的起點(diǎn) — 九宮格定位、制定正確的銷售策略

⑸ 案例分析

第三節(jié)、流程化銷售 （銷售里程碑）

大客戶營銷的客戶決策鏈有多節(jié)點(diǎn)、多因素的特點(diǎn)；本節(jié)分析客戶決策的重要節(jié)點(diǎn)，每個節(jié)點(diǎn)的工作重點(diǎn)，通過里程碑管理，做到步步推進(jìn)，提高項目的成功率和可控性。同時，通過分解工作，使普通銷售人員也能輕松經(jīng)營大客戶，實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)。

⑴流程化銷售案例分析

⑵采購的三大過程、九大步驟

⑶售前階段工作要點(diǎn)（案例分析）

⑷售中階段工作要點(diǎn)（案例分析）

⑸售后階段工作要點(diǎn)（案例分析）

第四節(jié)、客戶關(guān)系管理

客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，政治派系林立，如何火眼甄別，提供完美競標(biāo)方案？ 客戶關(guān)系只是“吃喝”、“洗澡”嗎？你真正了解你的客戶嗎？怎樣讓客戶對你產(chǎn)生依賴？

⑴ 客戶關(guān)系地圖—客戶關(guān)系開發(fā)的主線

⑵ 怎樣尋找內(nèi)部線人？

⑶ 客戶需求隱藏的真相—KPI分析

⑷ 客戶關(guān)系好壞的標(biāo)尺

⑸ 華為客戶關(guān)系的兩大特征

第五節(jié)、打造大客戶營銷“狼性組織”

很多企業(yè)對“營銷型組織”、“全員營銷”、“狼性組織”存在很大理解誤區(qū)，結(jié)果就是內(nèi)部流程混亂，扯皮推諉，售前業(yè)務(wù)得不到很好支撐，甚至錯失很多市場機(jī)會。真正的“狼性組織”是什么樣的？

⑴ 傳統(tǒng)的營銷組織

⑵ 以客戶為導(dǎo)向的營銷組織案例

⑶ 華為的“鐵三角”營銷組織

⑷ 大客戶經(jīng)理的“雙面人”崗位職責(zé)

⑸ “狼性組織”特征及鍛造

第六節(jié)、大客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展

⑴ 大客戶經(jīng)理的“三層級進(jìn)化”階梯

⑵ 大客戶經(jīng)理的職業(yè)態(tài)度

⑶ 大客戶經(jīng)理的職業(yè)技能