營銷體系設(shè)計(jì)與運(yùn)營管理
一、銷售隊(duì)伍管理中存在的問題
1、銷售人員缺乏沖勁;
2、素質(zhì)達(dá)不到要求,又找不到合適的人;
3、銷售人員各自為政,勢單力薄;
4、有經(jīng)驗(yàn)的員工帶走老客戶,公司蒙受損失;
5、管理者不了解員工的工作情況,業(yè)績無法預(yù)測。
二、銷售問題原因分析
1、沒有設(shè)計(jì)很好的業(yè)務(wù)模式;
2、公司對(duì)銷售人員的支持力度不夠;
3、銷售活動(dòng)的管理控制手段不到位;
4、對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)不夠。
三、構(gòu)建有競爭力的營銷支撐體系
1、基于客戶需求導(dǎo)向的組織架構(gòu)
2、建立產(chǎn)品行銷部,確保市場拓展策略的實(shí)施
3、完善銷售項(xiàng)目管理體系,保證項(xiàng)目運(yùn)作成功
4、端到端交付體系,整合資源滿足客戶需求
5、銷售目標(biāo)分解與獎(jiǎng)勵(lì)策略
四、如何制定產(chǎn)品策略與銷售工具包
1、先營后銷,減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模
2、賣點(diǎn)分析與提煉,合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
3、競爭對(duì)手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
4、FFAB技巧與銷售工具包設(shè)計(jì)
5、不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
五、設(shè)計(jì)核心業(yè)務(wù)流程和操作指導(dǎo)書
1、市場拓展流程——151工程
2、樣板點(diǎn)有效運(yùn)作
3、技術(shù)交流會(huì)操作指導(dǎo)書
4、客戶公關(guān)規(guī)劃與實(shí)施規(guī)范
六、合理配置與有效管理銷售人員
1、銷售人員數(shù)量的測算與規(guī)劃
2、不同類型的銷售工作對(duì)人員素質(zhì)的要求
3、健全銷售管理表格系統(tǒng)
4、加強(qiáng)管理者走動(dòng)管理
5、成功組織銷售例會(huì)
6、績效述職與任職資格管理
7、管理人員的管理風(fēng)格與組織氣氛
8、強(qiáng)化銷售隊(duì)伍培訓(xùn),提高有效性

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