課程導(dǎo)入：營(yíng)銷意識(shí)提升（9：00-9：30）

l 營(yíng)銷行業(yè)從業(yè)人員的基本素質(zhì)

（判斷力、表現(xiàn)力、記憶力、影響力、應(yīng)變力、自制力、學(xué)習(xí)力）

l “相互理解”一詞是良好公共關(guān)系的精髓。

l “首輪效應(yīng)”理論對(duì)直銷行業(yè)的重要啟示是：必須做好初次亮相——力求使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生較好的**印象

l 自我調(diào)整：隨著與客戶接觸的不斷加深和營(yíng)銷工作的不斷進(jìn)行，自己所處的具體位置需要不斷的調(diào)整。

**部分：市場(chǎng)營(yíng)銷與有效溝通（9：30-10：30）

**講：市場(chǎng)營(yíng)銷

1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？

2、營(yíng)銷的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

3、4P—4C—4R的發(fā)展

4、營(yíng)銷人員的核心能力結(jié)構(gòu)

第二講：什么是溝通

1、什么是溝通/溝通的種類

2、對(duì)溝通的誤解

3、溝通的目的/溝通的功能

第三講：如何進(jìn)行溝通

1、溝通的方式比較

2、有效的聆聽(tīng)的原則

3、復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例

4、改變?cè)掝}舉例

第二部分：專業(yè)銷售技巧（10：40-15：00）

**單元：迎 賓

1、迎接客人進(jìn)店之前應(yīng)該做什么？

2、目前的門店迎賓語(yǔ)有哪些不足？

3、正確的迎賓語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？

4、品牌的定位和迎賓語(yǔ)言及動(dòng)作要求

第二單元：尋 機(jī)

1、什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？

2、如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？

3、如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么的接觸時(shí)機(jī)？

4、主動(dòng)積極的服務(wù)客人的動(dòng)作有哪些？

第三單元：開(kāi) 場(chǎng)

1、店員開(kāi)場(chǎng)介紹的原則和目的是什么？

2、錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)是什么樣的？后果是什么？

3、新品新款如何開(kāi)場(chǎng)介紹？/ 怎么樣贊美客人開(kāi)場(chǎng)？

4、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會(huì)難得”的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？

5、功能賣點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言技巧和幾種開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言的搭配運(yùn)用

6、銷售情景模擬練習(xí)

第四單元：體 驗(yàn)

1、如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人體驗(yàn)？

2、如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來(lái)推薦合適的商品？

3、如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買（占有）的欲望？

4、“嫌貨的才是買貨人”

第五單元：開(kāi) 單

1、一定要由顧客說(shuō)開(kāi)單的時(shí)候，我們才開(kāi)單嗎？

2、顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？

3、成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些？

第六單元：送 客

1、錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作

2、正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作

3、送客是下次迎客的開(kāi)始

第三部分：商務(wù)營(yíng)銷演講技巧訓(xùn)練（15：10-18：00）

**講：商務(wù)演講的含義

1、商務(wù)演講的重要性

2、學(xué)會(huì)分析演講目的

3、如何分析聽(tīng)眾，打動(dòng)聽(tīng)眾

第二講：商務(wù)演講的構(gòu)思 

1、作好前期的準(zhǔn)備

2、設(shè)計(jì)與演練

3、如何消除緊張的情緒 

第三講：商務(wù)演講的技巧

1、增強(qiáng)說(shuō)服力的三個(gè)步驟

2、如何回答演講中的問(wèn)題 

3、商務(wù)演講的控制技巧

4、重視聽(tīng)眾的反應(yīng)

5、現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 

第四講：身體語(yǔ)言能力訓(xùn)練

1、眼神運(yùn)用訓(xùn)練---視域擴(kuò)大

2、眼神運(yùn)用訓(xùn)練---場(chǎng)面控制

3、手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練（配合內(nèi)容）

4、身體語(yǔ)言訓(xùn)練情緒表達(dá)

5、一心多用能力訓(xùn)練

第五講：商務(wù)演講中的個(gè)人魅力展現(xiàn)

1、演講的表現(xiàn)與控制 

2、加上你的動(dòng)作

3、抓住聽(tīng)眾的心 

4、優(yōu)美的開(kāi)端

5、自信的結(jié)束語(yǔ)

6、恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用幽默