課程大綱

培訓(xùn)背景

隨著政府采購公開化、公平化、公正化步伐的加快，供應(yīng)商如何適應(yīng)政府采購規(guī)范化的實施要求，提升供應(yīng)商自身的應(yīng)標(biāo)專業(yè)化水平將是成功中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在招投標(biāo)過程中，供應(yīng)商可能會遇到這些問題：

l 突然發(fā)現(xiàn)有個項目在招標(biāo)，而我們卻一直不知道這個項目.

l 購買標(biāo)書后如何有效的解讀標(biāo)書，我們對如何劃重點一籌莫展。

l 馬上要到遞交標(biāo)書的截止時間了，可標(biāo)書還沒做好，甚至在上交前一分鐘發(fā)現(xiàn)有錯誤。

l 我們幫助業(yè)主做了標(biāo)書的技術(shù)文件，可**后中標(biāo)的不是我們。

l 中標(biāo)的供應(yīng)商比我們實力差遠(yuǎn)了，我們的自評分比他們高好多，可我們沒中標(biāo)。

l 公示的中標(biāo)結(jié)果讓人大跌眼鏡，明顯發(fā)現(xiàn)有玩法，我們?nèi)绾伪Ｗo(hù)自己的合法權(quán)益。

l 向招標(biāo)公司和政府管理部門維護(hù)供應(yīng)商合理合法的權(quán)益，需要用什么方式方法進(jìn)行質(zhì)疑與投訴。

l 招標(biāo)文件對供應(yīng)商有歧視和差別要求，如何讓自己正當(dāng)?shù)耐稑?biāo)權(quán)益得到保護(hù)。

l 招標(biāo)文件發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，如何向招標(biāo)公司提出澄清要求。

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如此等等的問題經(jīng)常發(fā)生。發(fā)生了往往對有的供應(yīng)商來講就是一場悲劇。

面對殘酷的招投標(biāo)競爭，我們只有讓自己強(qiáng)大。

強(qiáng)大需要從頭開始，勝利不依靠救場，勝利需要以終為始，步步為贏，步步經(jīng)營。

培訓(xùn)目標(biāo)：

l 提高營銷團(tuán)隊招標(biāo)前對項目商機(jī)的挖掘能力與提前謀局能力。

l 提高營銷團(tuán)隊對業(yè)主、招標(biāo)公司的影響力。

l 提高應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊標(biāo)書解讀能力。

l 提高應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊標(biāo)書制作質(zhì)量。

l 提高講標(biāo)人員的現(xiàn)場講解能力。

l 幫助應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊理清招投標(biāo)的各個環(huán)節(jié)，強(qiáng)化應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊的過程管理能力。

l 提高應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊對招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)的解讀能力與應(yīng)用能力。

l 提高應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊對公司權(quán)益的自我保護(hù)意識和自我保護(hù)能力。

培訓(xùn)對象：項目招投標(biāo)中的所有參與人員。

培訓(xùn)時長：兩天。

課程特色：

l 提供經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的合法控標(biāo)工具12個。

l 提供真實的官方發(fā)布的招標(biāo)法律法規(guī)實務(wù)學(xué)習(xí)案例20個。

l 教學(xué)中分享八個真實的極具代表性的招投標(biāo)控標(biāo)案例。

l 培訓(xùn)老師有資深的銷售訓(xùn)練背景、法律專業(yè)背景和招標(biāo)實操背景。

不戰(zhàn)而屈人之兵——合法控標(biāo)管理五步十五項

秘密話題研討：招投標(biāo)中的控標(biāo)合法嗎？

合法控標(biāo)需要聚焦的問題：

l 在業(yè)主進(jìn)行可行性認(rèn)證時，我們?nèi)绾斡行в绊憳I(yè)主？

l 在業(yè)主進(jìn)行預(yù)算編制時，我們?nèi)绾谓o業(yè)主提供什么幫助？

l 在業(yè)主準(zhǔn)備制訂招標(biāo)的技術(shù)文件時，我們可以做什么？

l 在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)錯誤時，如何與業(yè)主溝通？

l 如果事先沒有與業(yè)主進(jìn)行任何溝通就直接參加招標(biāo)，如何與業(yè)主在應(yīng)標(biāo)環(huán)節(jié)保持良好的溝通？

l 如果看到招標(biāo)文件有內(nèi)定供應(yīng)商的痕跡，我們?nèi)绾巫屪约簭木G葉成為業(yè)主手中捧著的紅花？

l 在不同的招標(biāo)方式中如何制訂有效的價格策略為自己贏得高分？

合法控標(biāo)管理**步——信息儲備

l 政策研究：洞察客戶行業(yè)發(fā)展趨勢引導(dǎo)客戶提高對變化的敏銳度。

l 藍(lán)海規(guī)劃：基于客戶及行業(yè)的變化，規(guī)劃我們的產(chǎn)品發(fā)展路徑。

l 內(nèi)爐練丹：做好我們針對性產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)和蓄勢待發(fā)工作。

控標(biāo)工具一：客戶洞察五行圖。

控標(biāo)工具二：海上逃生圖。

合法控標(biāo)管理第二步——精準(zhǔn)牽引

l 客戶調(diào)研：讓客戶高聲說出我要，我要的就是這個。

l 信任溝通：利用有效的溝通渠道做好持續(xù)的過程溝通。

l 入心推演：設(shè)計影響客戶的有效路徑。

控標(biāo)工具三：客戶之心CT圖。

控標(biāo)工具四：過程溝通九宮格。

控標(biāo)工具五：影響客戶關(guān)鍵人的熱力圖。

合法控標(biāo)管理第三步——你情我愿

l 方案交流：眼見為實，讓客戶看到而非只是說我們可以做。

l 業(yè)務(wù)解答：當(dāng)場能回答客戶提出的問題并讓客戶滿意。

l 并肩同行：用客戶的視角為客戶規(guī)劃優(yōu)化路徑。

控標(biāo)工具六：方案交流中客戶情緒管理九宮格。

控標(biāo)工具七：落地實施路徑設(shè)計方法——迪斯尼策略。

合法控標(biāo)第四步——深入孵化

l 專題匯報：細(xì)分客戶決策顆粒度，做好針對性分層專題交流。

l 場景方案：針對客戶的應(yīng)用場景設(shè)計詳細(xì)的落地方案。

l 定制采購：幫助客戶做好采購模式的選擇。

控標(biāo)工具八：客戶分層交流訴求表。

控標(biāo)工具九：場景化解決方案設(shè)計模型。

控標(biāo)工具十：選擇招標(biāo)模式的笛卡爾坐標(biāo)法。

合法控標(biāo)第五步：無縫服務(wù)

l 輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶找我們制訂項目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件。

l 專業(yè)應(yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊做好應(yīng)標(biāo)工作。

l 交付運維：強(qiáng)化項目施工能力，做好如約交付和持續(xù)維護(hù)。

控標(biāo)工具十一：招標(biāo)文件制作八股文。

控標(biāo)工具十二：標(biāo)書制作團(tuán)隊五維管理法。

案例研討：一個集區(qū)塊鏈和大數(shù)據(jù)應(yīng)用的2500萬元項目控標(biāo)過程分析。

案例研討：一個5000萬元的項目是如何改變報價策略成功控標(biāo)。

案例研討：一個對手報價得分可能超過自己12分的3800萬元項目，是如何利用報價策略成功實現(xiàn)逆襲。

案例研討：一個當(dāng)期收入3000萬，黏性收入8000萬，未來連動收益8個億的項目，中標(biāo)供應(yīng)商是如何合法控標(biāo)的。

學(xué)規(guī)則用規(guī)則——招投標(biāo)法律實務(wù)暨實際案例研討

政府采購活動中相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定重點條文解讀：

l 政府采購法及實施條例重點條文解讀。

l 招投標(biāo)法及實施條例重點條文解讀。

l 政務(wù)信息系統(tǒng)政府采購管理暫行辦法重點條文解讀。

l 政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法重點條文解讀。

l 政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法重點條文解讀。

l 政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法重點條文解讀。

l 財政部令第102號《政府購買服務(wù)管理辦法》重點條文解讀。

l 財政部令第101號《政府采購信息發(fā)布管理辦法》重點條文解讀。

l 政府采購質(zhì)疑和投訴辦法重點條文解讀。

l 政府采購公告和公示信息格式規(guī)范重點條文解讀。

l 財政部《關(guān)于在政府采購活動中查詢及使用信用記錄有關(guān)問題的通知》重點條文解讀。

l 政府采購評審專家管理辦法重點條文解讀。

l 政府采購代理機(jī)構(gòu)管理暫行辦法重點條文解讀。

政府采購活動相關(guān)招投標(biāo)案例研討：本部分共25個案例，根據(jù)學(xué)員現(xiàn)狀有選擇講。案例清單另附。

豐滿的過程創(chuàng)造動人的結(jié)果——招投標(biāo)流程穿越篇

招標(biāo)流程核心環(huán)節(jié)分析：

l 確定采購需求，明確技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

l 編制采購預(yù)算，報送主管部門。

l 選擇招標(biāo)方式，確定招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。

l 編制招標(biāo)文件。

l 發(fā)布銷售招標(biāo)文件。

問題研討：在招標(biāo)流程階段，供應(yīng)商從哪一步進(jìn)入會更好？

招標(biāo)方式研討：

l 公開招標(biāo)適用條件分析及流程圖解讀。

l 邀請招標(biāo)適用條件分析及流程圖解讀。

l 競爭性談判適用條件分析及流程圖解讀。

l 單一來源采購適用條件分析及流程圖解讀。

l 詢價適用條件分析及流程圖解讀。

l 競爭性磋商適用條件分析及流程圖解讀。

案例研討：兩次流標(biāo)后，客戶為什么要將采購模式從公開招標(biāo)變成競爭性談判。

案例研討：一個涉及1.5 億元的存量保有項目，是如何實現(xiàn)單一來源采購的？

投標(biāo)流程核心環(huán)節(jié)：

l 購買標(biāo)書。

l 資格預(yù)審（前審）。

l 參加現(xiàn)場勘察與標(biāo)書答疑。

l 閱讀標(biāo)書。

l 制作標(biāo)書。

l 投送標(biāo)書并繳納保證金。

問題研討：如何獲得招標(biāo)信息？

問題研討：參加資格預(yù)審要準(zhǔn)備什么資料？

問題研討：參加現(xiàn)場勘察時要注意什么？

問題研討：對標(biāo)書提出澄清要求時要注意什么？

問題研討：標(biāo)書閱讀時要重點關(guān)心的問題有哪些？

標(biāo)書制作重點環(huán)節(jié)管控：

l 標(biāo)書中的商務(wù)部分制作注意事項解讀。

l 標(biāo)書中的技術(shù)部分制作注意事項解讀。

l 標(biāo)書中的報價部分制作注意事項解讀。

l 標(biāo)書編輯技巧解讀。

l 標(biāo)書目錄編輯技巧解讀。

l 標(biāo)書中常用內(nèi)容編輯技巧解讀。

l 標(biāo)書交叉檢查技巧解讀。

l 標(biāo)書打印與裝訂技巧解讀。

l 標(biāo)書簽字與蓋章注意事項解讀。

l 標(biāo)書**后審查注意事項解讀。

l 標(biāo)書文件密封注意事項解讀。

開標(biāo)與評標(biāo)流程核心環(huán)節(jié)：

l 參加開標(biāo)環(huán)節(jié)注意事項分析。

l 參加評標(biāo)環(huán)節(jié)注意事項分析。

l 評標(biāo)專家常用的評標(biāo)方法分析。

l 講標(biāo)時的注意事項分析。

l 報價時的注意事項分析。

l 避免成為廢標(biāo)的注意事項分析。

中標(biāo)流程核心環(huán)節(jié)：

l 流標(biāo)發(fā)生的原因分析。

l 中標(biāo)后的合同簽訂注意事項。

招投標(biāo)中的維權(quán)管理：

l 供應(yīng)商對中標(biāo)結(jié)果質(zhì)疑的操作流程解讀。

l 供應(yīng)商對中標(biāo)結(jié)果投訴的操作流程解讀。

案例研討：一個數(shù)百萬元的項目曲折故事（內(nèi)定供應(yīng)商寫技術(shù)招標(biāo)文件、殺出黑馬中標(biāo)、內(nèi)定供應(yīng)商質(zhì)疑、政府采購中心廢標(biāo)、二次招標(biāo)、重招文件指定廠家后澄清與修改、開標(biāo)延期、一個招標(biāo)文件中出現(xiàn)兩個招標(biāo)代理公司。。。。。。。）