課程大綱

核心內(nèi)容概述《信任銷售》是基于世界級(jí)專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際而開發(fā)、面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力。

課程覆蓋銷售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過程如何積累客戶的信任等。該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見效的實(shí)用課程。培訓(xùn)對(duì)象l 適用于大客戶銷售、項(xiàng)目銷售。培訓(xùn)目標(biāo)l 本課程定位于銷售拜訪技巧類課程。

l 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪。

l  建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式。

l 提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力。

l 同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率。培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)兩天課程時(shí)控表：章節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識(shí)要點(diǎn)課程導(dǎo)入本節(jié)目標(biāo)：

匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題

**“上樓”演繹和說明，激發(fā)學(xué)員興趣知識(shí)點(diǎn)：

認(rèn)知銷售

客戶行動(dòng)原理**章 拜訪準(zhǔn)備本節(jié)目標(biāo)：

1、闡述并列舉客戶的概念

2、闡述行動(dòng)承諾并制定**與**小行動(dòng)承諾

3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由知識(shí)點(diǎn)：

客戶的概念

行動(dòng)承諾

有效商業(yè)理由第二章 提問本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)提問內(nèi)容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句知識(shí)點(diǎn)：

為什么要提問

應(yīng)該問哪些問題

提問要注意什么第三章 傾聽本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)有效提問和傾聽的重要性

2、識(shí)別未傾聽的表現(xiàn)

3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧知識(shí)點(diǎn)：

如何有效傾聽

沉默是金第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性

2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單知識(shí)點(diǎn)：

呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)第五章 合作經(jīng)營本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同

2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景

3、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表 知識(shí)點(diǎn)：

合作經(jīng)營

SPAR第六章 獲得承諾本節(jié)目標(biāo)：

1、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問題

2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)

3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮 知識(shí)點(diǎn)：

承諾與顧慮

太極推手第七章 拜訪評(píng)估本節(jié)目標(biāo)：

1、**問題清單評(píng)估拜訪效果

2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法  知識(shí)點(diǎn)：

拜訪評(píng)估

信任的來源第八章 總結(jié)本節(jié)目標(biāo)：

回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)

以總體流程貫穿銷售溝通全流程總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)