課程背景：

專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、策略和案例，如做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定；成功開場(chǎng)，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)拜訪的興趣；通過(guò)提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘其真正的需求、關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見，理解應(yīng)對(duì)策略和有效做法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。

具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問(wèn)式銷售訪談中一種強(qiáng)大的客戶溝通手段，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求，成功簽單。

培訓(xùn)收獲：

4 解析銷售流程的六大階段 – 準(zhǔn)備，開場(chǎng)，調(diào)查，呈現(xiàn)，異議處理及締結(jié)

4 設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定

4 理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意

4 掌握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問(wèn)，傾聽，記錄

4 解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題

4 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案的利益呈現(xiàn) – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益對(duì)客戶的影響力比較

4 把握銷售進(jìn)展的三個(gè)步驟 – 檢查關(guān)鍵事項(xiàng)，總結(jié)產(chǎn)品利益，建議后續(xù)行動(dòng)

課程特色：

4 采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程；

4 生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；

4 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；

4 提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)大綱：

第一天 專業(yè)銷售流程與需求發(fā)掘

1． 專業(yè)銷售核心

§ 成功銷售人員需要的特質(zhì)

§ 目前銷售的模式和問(wèn)題分析

§ 專業(yè)銷售流程介紹

2． 銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)(找對(duì)人)

§ 設(shè)定銷售目標(biāo)

編制銷售路徑與訪談?dòng)?jì)劃

充分的準(zhǔn)備及工具

3． 接近客戶與開場(chǎng) (說(shuō)對(duì)話)

§ 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

§ 銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)

§ 八種引起注意的開場(chǎng)

角色演練：獲得好感與引起注意

4． 客戶需求調(diào)查

§ 調(diào)查四步：觀察、提問(wèn)、傾聽、記錄

§ SPIN技法解析 – 讓客戶說(shuō)賣給我吧

§ 理性需求與感性需求

案例分析：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧

第二天 產(chǎn)品方案規(guī)劃與成交技法

1． 產(chǎn)品說(shuō)明與演示(做對(duì)事)

§ FABE – 特征利益轉(zhuǎn)化法則

§ 產(chǎn)品利益證明的三種手法

§ 產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)

§ 角色演練：產(chǎn)品FAB推介與演示

2． 提案建議與跟進(jìn)

§ 銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略

§ 提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

§ 案例分析：策劃銷售提案

3． 客戶異議處理

§ 客戶異議的真相和應(yīng)對(duì)原則

§ 意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)

§ 角色演練：如何與難纏買主溝通？

4． 客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)

案例分析：策劃銷售進(jìn)展

5．銷售訪談締結(jié)

§ 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) – 關(guān)注買方反應(yīng)

§ 激發(fā)購(gòu)買欲望 – 善用成功案例

§ 提出購(gòu)買建議 – 遵循主動(dòng)原則

§ 案例分析：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為