【課程背景】

隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的高端客戶(hù)活動(dòng)已經(jīng)為了銀行與高端客戶(hù)溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段，被銀行普遍采用。

自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型，也對(duì)我國(guó)的金融市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的沖擊,在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。"鬼子"來(lái)了！外資銀行涌入掠城奪地！民營(yíng)資本的風(fēng)起云涌，金融脫媒企業(yè)對(duì)市場(chǎng)蠶食！利率市場(chǎng)化、產(chǎn)品同質(zhì)化、同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)！"狼"來(lái)了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從"坐商"向"行商"轉(zhuǎn)變？銀行業(yè)如何在一片"紅海"之下開(kāi)拓新的"藍(lán)海"市場(chǎng)？外拓營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行！

【課程對(duì)象】

客戶(hù)經(jīng)理

【課程收益】

這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！

這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)！

這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)的突圍式培訓(xùn)！

學(xué)習(xí) 實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)理念"真"轉(zhuǎn)變

理論 實(shí)踐：營(yíng)銷(xiāo)信心"真"增強(qiáng)

攻堅(jiān) 爭(zhēng)先：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)"真"提升

感受 體驗(yàn)：營(yíng)銷(xiāo)能力"真"激發(fā)

【培訓(xùn)對(duì)象】

主要對(duì)象一：客戶(hù)經(jīng)理及信貸經(jīng)理；

主要對(duì)象二：網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)

【培訓(xùn)時(shí)間】

現(xiàn)場(chǎng)授課1天，6小時(shí)/天

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)4天，6小時(shí)/天

課堂情景模擬 實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng) 效果固化

【參訓(xùn)人數(shù)】

45人以?xún)?nèi)

【課程安排】

第一章：國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與對(duì)策

1、搶占終端一公里

1）銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的包圍圈

2）國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析

3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的六件事

2、銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品2）營(yíng)銷(xiāo)3）服務(wù)4）人員

3、銀行社區(qū)客戶(hù)鎖定需要解決的5個(gè)問(wèn)題

4、社區(qū)客戶(hù)識(shí)別與需求分析

1）客戶(hù)有分類(lèi)

2）分類(lèi)有標(biāo)準(zhǔn)

3）識(shí)別有方法

4）營(yíng)銷(xiāo)有區(qū)別

第二章：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升

1、社區(qū)選擇原則

2、關(guān)鍵人溝通

3、營(yíng)銷(xiāo)方案制定

1）路演營(yíng)銷(xiāo)

2）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

3）事件營(yíng)銷(xiāo)

4）跨界營(yíng)銷(xiāo)

5）微信營(yíng)銷(xiāo)

6）興趣營(yíng)銷(xiāo)

7）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

8）整合營(yíng)銷(xiāo)

.4、準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

案例：社區(qū)了解訓(xùn)練題工具

工具：社區(qū)了解調(diào)研

5、資源整合

6、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

1）執(zhí)行工作八要素

7、圍觀銷(xiāo)售

1）體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)

2）知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)

3）公益收獲類(lèi)

4）投資理財(cái)類(lèi)

5）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)得大媽者得天下

6）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)從"客戶(hù)"到"用戶(hù)"

8、爆款打造

1）產(chǎn)品組合1 1 1

2）FABE產(chǎn)品解析

3）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧

4）產(chǎn)品推介四個(gè)注意事項(xiàng)

9、效果評(píng)估

第三章：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

1、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)接近客戶(hù)的方法

1）好奇接近法

2）聊天接近法

3）饋贈(zèng)接近法

4）贊美接近法

演練：1對(duì)1情景演練

2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)拒絕處理

1）寒暄贊美五字真經(jīng)

演練：1對(duì)1情景演練

3、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)

3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)之三光營(yíng)銷(xiāo)、三全營(yíng)銷(xiāo)

4）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)不同

5）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化方案

6）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn)百答

7）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案

工具5：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)后期跟進(jìn)指導(dǎo)表