在以發(fā)展迅速的商業(yè)時(shí)代，銷售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現(xiàn)，將影響銷售結(jié)果的達(dá)成。因此，要保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系，需要提升銷售溝通與呈現(xiàn)技巧。

本課程幫助您提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力。

如何基于建立基于價(jià)值的顧問(wèn)式銷售體系？

如何進(jìn)行客戶分析？

如何運(yùn)用銷售溝通呈現(xiàn)技巧？

如何用銷售建議方案進(jìn)行呈現(xiàn)？

課程收獲

1.提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力

2.提高銷售演講影響力,能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)

3.掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶滿意度

4.掌握銷售建議方案的書寫要點(diǎn)和方法

課程綱要

【第一天下午】

一、銷售溝通

1、與客戶接觸

有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

銷售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)

四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)

【角色演練】：獲得好感與引起注意

2、客戶信息收集

客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法；

3、了解客戶需求

理性需求與感性需求分析

調(diào)查四步

提問(wèn)的三種類型

【案例分析】：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧

4、提問(wèn)技巧與需求引導(dǎo)

SPIN顧問(wèn)式銷售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧

背景問(wèn)題Ｓ（SituationQuestion）

難點(diǎn)問(wèn)題Ｐ（ProblemQuestion

暗示問(wèn)題Ｉ(ImplicationQuestions)

效益問(wèn)題Ｎ（Need-PayoffQuestions）

【銷售演示】學(xué)員小組角色扮演

5、客戶異議處理

問(wèn)題癥結(jié)。認(rèn)知，經(jīng)驗(yàn)，期望，信心，信任。

異議轉(zhuǎn)化。強(qiáng)調(diào)好處，擴(kuò)大痛苦，解決方案。

信心支持。高層拜訪，邀請(qǐng)考察，參與活動(dòng)。

情感投入。持續(xù)拜訪，節(jié)日問(wèn)候，其它幫助。

銷售演示。學(xué)員小組角色扮演。

【作業(yè)】1、填寫客戶信息，并做出分析報(bào)告2、個(gè)人提高計(jì)劃

【第二天上午】

作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng)

四、銷售呈現(xiàn)技巧

1、銷售演講的分類與特點(diǎn)

2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容

3、提高銷售演講影響力

4、做好演講的后勤準(zhǔn)備

5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把握

【第二天下午】

五、產(chǎn)品說(shuō)明的呈現(xiàn)技巧

1、FAB-特征利益轉(zhuǎn)化法則

2、產(chǎn)品利益證明的三種手法

3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)

角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述