課程目標(biāo)

讓學(xué)員清楚地反省出過去重銷售、輕經(jīng)營的危害性，更好地平衡短期銷售與長期經(jīng)營； 　　讓學(xué)員清楚地理解和識別大客戶在2個管理層期間的變化特征，為正在經(jīng)營的大客戶制定中長期的策略和計劃，亡羊補牢為時未晚；

課程大綱

課程大綱：

　　1.  客戶的2個管理層周期會發(fā)生什么？
　　客戶的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
　　我公司的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
　　競爭對手的產(chǎn)品和競爭策略調(diào)整

　　2.KAS（大客戶銷售）是短跑，而KAM（大客戶管理）是長跑
　　KAS的關(guān)鍵成功要素和其局限性
　　KAM是長期經(jīng)營一個關(guān)鍵大客戶的必然要求
　　KAM的四個階段：要求完全不同的組織策略和競爭策略

　　3.KAM戰(zhàn)略的核心是什么？
　　KAM是一個戰(zhàn)略性的經(jīng)營過程
　　KAM的核心：與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略匹配，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
　　如何應(yīng)對客戶的中高層人事變化和戰(zhàn)略變化
　　1號案例分析：H集團10年來的高層人事和戰(zhàn)略變化
　　如何應(yīng)對我公司中高層人事和戰(zhàn)略變化
　　2號案例：I公司這10年的巨變

　　4.如何建立KAM體系
　　選擇大客戶
　　大客戶管理的運作機制
　　大客戶管理計劃是KAM的工作主線
　　內(nèi)部營銷是KAM的生命力
　　KAM團隊的合理目標(biāo)和考核機制是保證
　　3號案例：R集團的KAM體系

　　5.KAM 計劃、組織和定期檢查
　　客戶的戰(zhàn)略決策人員及其政治前景分析
　　客戶中層及以上的關(guān)系作戰(zhàn)地圖
　　客戶的戰(zhàn)略演變及趨勢分析
　　客戶對供應(yīng)商的戰(zhàn)略依賴程度分析
　　基于BU需求的競爭性能力分析模型
　　KAM團隊聯(lián)絡(luò)表、KAM商業(yè)機會分析表、KAM健康檢查表

　　6.總結(jié)