時間

單    元

第一天

09:00 – 09:50

單元一：談判的準備

很多人不曉得該怎么準備談判。所以我們這套課程就從談判的準備講起。我們將運用七個要素構(gòu)成的談準備表，帶領(lǐng)學員一步一步做好談判的準備。包括溝通管道的選擇，以及談判隊伍的組成，在這里都會作一介紹。

10:00 – 10:50

單元二：檢驗我們的談判籌碼

除了準備談判之外，我們還得找籌碼。在這個單元你將學到，如何找到我們的籌碼?；I碼有哪八大類型，三大特性？又為什么人們會說籌碼與「人、事、時」都有關(guān)？

11:00 – 12:00

單元三：談判桌上的出牌

現(xiàn)在我們要上桌了，第一張牌該怎么出？硬出牌？軟出牌？還是原則式出牌？出牌的目的是什么？如何透過出牌技巧投石問路？

12:00 – 13:00

午餐休息

13:00 – 14:20

單元四：談判開場的拆招

對方出牌后我們怎么拆招? 一來一往出牌的戰(zhàn)略思考，可以有三層考慮。這三層的架構(gòu)該怎么運用，才能幫助我們做最好的談判準備？

14:20 – 14:40

咖啡時間

14:40 – 16:00

單元五：談判演練一

這里我們將做一場演練，讓學員學會談判的開場技巧，以及出牌的藝術(shù)。

第二天

09:00 – 10:20

單元六：中場談判的機關(guān)

到了談判中場，我們該如何控制談判的速度？有哪些機關(guān)可以運用？

10:20 – 10:40

咖啡時間

10:40 – 12:00

單元七：談判的終場戰(zhàn)術(shù)與解題模型

談判到了終場，有哪些開門與關(guān)門的技巧？又有哪一些解題模型可以套用？推動談判與結(jié)束談判的技巧又有哪些？

12:00 – 13:00

午餐休息

13:00 – 14:20

單元八：客戶關(guān)系管理

光是達成協(xié)議還不夠，我們還必須跟客戶保持良好的關(guān)系。這包括兩個部分: 一是萬一破局了，該怎么做危機處理，把客戶救回來；一是客戶抱怨的時候，如何處理客戶抱怨，讓他繼續(xù)保持跟我們的黏著度。這在談判過程中屬于后談判階段 (post-negotiation) 的協(xié)議管理 (deal-managing)，掌握了這個藝術(shù)，談判的學習才算功德圓滿。

14:20 – 14:40

咖啡時間

14:40 – 16:00

單元九：談判演練二

這里我們將作第二場演練。同學將把這兩天所學，在演練中作一發(fā)揮，并在演練后分享心得。然后由老師點評。所有疑難問題，都將在最后作一解答。