用客戶思維贏得信任的顧問式銷售技巧

主講老師：劉潔

課程詳情：

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)和個人的購買需求也隨之發(fā)生變化。過去的賣方市場已不復(fù)存在，更多的品牌涌入市場，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭越來越激烈。僅依靠產(chǎn)品、促銷、低價競爭等傳統(tǒng)手段很難維持長久的供需關(guān)系，只有牢牢把握客戶需求，能為客戶提供建設(shè)性意見的銷售顧問才能獲得客戶的信賴，產(chǎn)生持續(xù)訂單。 ? 我的產(chǎn)品那么好，為什么客戶就是不買單？ ? 如何挖掘客戶隱藏在價格外衣下的隱性需求？ ? 怎么說才能說到客戶心坎兒里？ ? 如何打消客戶顧慮，讓他爽快買單？針對以上問題，本課程通過精彩活動和大量實戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員從客戶的角度出發(fā)，理解客戶的決策思維，用專業(yè)的銷售技巧識別業(yè)務(wù)機會，喚醒客戶需求，強調(diào)客戶利益，排除顧慮，加快訂單獲取速度，提高成交率。
課程目標(biāo)
企業(yè)收益： 1、為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售團隊，加快業(yè)務(wù)獲取速度。 2、為企業(yè)的客戶提供專業(yè)解決方案，解決客戶難題。 3、打造企業(yè)專業(yè)形象，提高客戶的忠誠度，促進企業(yè)與客戶的長期穩(wěn)定合作。崗位收益： 1、理解銷售技巧在業(yè)務(wù)談話中如何發(fā)揮作用。 2、學(xué)習(xí)和掌握銷售技巧一個中心四大步驟，提升銷售能力，改善業(yè)績，與客戶實現(xiàn)雙贏。 3、打造專業(yè)的個人形象，幫助你成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問。
課程時長
兩天
適合對象
一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場推廣

課程大綱

天數(shù)	課程框架	課程內(nèi)容	活動與工具
第一天	開場	破冰	趣味圖片
		銷售分水嶺	醫(yī)生與患者
		顧問式銷售概述
	拜訪前準(zhǔn)備	準(zhǔn)備的重要性
		明確拜訪目的
		拜訪前計劃	拜訪計劃表
	開場階段	寒暄的話題
		拜訪目的陳述技巧
		魔術(shù)棒
	咨詢階段	開放式和封閉式提問	買手機
		機會與需求	劉老太買李子
		隱性需求與顯性需求
		SPIN提問思路
		漏斗式提問法
第二天		傾聽弦外之音	腦筋急轉(zhuǎn)彎
		識別需求優(yōu)先順序	我的夢想家
	說服階段	FABE說服公式
	說服階段	需求背后的需求
	異議處理	識別真正的異議
		異議的分類
		異議處理方法
	達成協(xié)議	識別購買信號
	達成協(xié)議	你和客戶的下一步
	角色扮演	綜合演練	綜合演練
	總結(jié)	總結(jié)與回顧

課程標(biāo)簽：銷售,顧問,提問,FAB,客戶需求

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高效拜訪規(guī)劃和管理: 營銷技能; 每個企業(yè)都需要依靠市場銷售人員為公司獲得業(yè)務(wù)，銷售隊伍龐大，人工成本巨大。為了能加快獲取業(yè)務(wù)的速度，最大化獲取業(yè)務(wù)，企業(yè)都會給銷售人員制定考核指標(biāo)，包括業(yè)績指標(biāo)、利潤指標(biāo)、拜訪指標(biāo)等。但是，銷售人員每天在外面跑，他們是不是在對的時間見了對的客戶聊對了話題產(chǎn)生了足夠的訂單？銷售人員勤勤懇懇拜訪客戶，但是心里總有些疑問： ? 手上那么多客戶，我該先見哪些客戶？為什么？ ? 業(yè)務(wù)指標(biāo)每年都在漲，我從哪

以改善績效為中心的專業(yè)輔導(dǎo)技巧: 溝通技巧; 作為團隊領(lǐng)導(dǎo)，個人業(yè)績突出或者團隊內(nèi)個別業(yè)績突出并不意味著你是個好領(lǐng)導(dǎo)，只有團隊整體表現(xiàn)優(yōu)秀才能證明你是個業(yè)績優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)。想要團隊績效更上一層樓，團隊經(jīng)理必須熟練掌握輔導(dǎo)技巧。但是，輔導(dǎo)這件事情似乎困難重重。作為經(jīng)理的你，是不是有這樣的困難： ? 工作太忙了，我總是抽不出時間來輔導(dǎo)下屬 ? 每次和下屬提及輔導(dǎo)，他們總唯恐避之不及 ? 下屬的表現(xiàn)不盡人意，但我卻不知道應(yīng)該怎么幫助他改善績效 ? 個

授課見證

劉潔還沒有發(fā)布授課見證

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