課程大綱

一、 引言

1、 營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展

2、 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的實(shí)驗(yàn)與有趣案例

二、 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理

1、前景理論

2、錨定效應(yīng)與產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)

3、框架效應(yīng)與溝通的藝術(shù)

4、心理賬戶與客戶理財(cái)規(guī)劃

5、幸福編輯與客戶滿意度優(yōu)化

三、 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1、 建立信任

（1） 錨定效應(yīng)與快速建立信任

（2） 麥肯錫信任公式

（3） 個(gè)人IP打造模型

（4） 案例一：口袋賬戶

（5） 案例二：投資方案的選擇（價(jià)格反過(guò)來(lái)影響需求）

2、 洞悉需求

（1） 框架效應(yīng)與客戶溝通術(shù)

（2） 四類(lèi)客戶心理需求與價(jià)值滿足

（3） 案例三：客戶溝通話術(shù)

3、 展現(xiàn)方案

（1） 心理賬戶與方案呈現(xiàn)

（2） 權(quán)威效應(yīng)與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

（3） 案例四：陳總的“心理賬戶”

4、 異議處理

（1） 稟賦效應(yīng)與異議處理

（2） 五大反對(duì)問(wèn)題與處理技巧

（3） 案例五：稟賦效應(yīng)與假設(shè)成交法

5、 快速成交

（1） 現(xiàn)狀偏差與快速成交

（2） 幸福編輯與滿意度優(yōu)化

（3） 八大成交法則

（4） 案例六：金融高管的“旅游基金賬戶”

四、 實(shí)戰(zhàn)案例剖析

案例一：花旗首個(gè)資產(chǎn)傳承林總案例，用到錨定效應(yīng)、框架效應(yīng)、稟賦效應(yīng)、心理賬戶等

案例二：（選擇之前另外一個(gè)有代表性的即可）

五、 實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)

1、 信任建立系列：專(zhuān)業(yè)度，親和度，可靠度。三度六品（專(zhuān)業(yè)資質(zhì)、表?yè)P(yáng)信、規(guī)劃方案表、規(guī)劃建議書(shū)等）

2、 IP打造系列：IP打造六度模型

3、 異議處理系列：五大反對(duì)問(wèn)題話術(shù)包

4、 快速成交系列：八大成交法則

5、 全文總結(jié)