【培訓(xùn)對象】   加盟商、督導(dǎo)、店長

【培訓(xùn)時(shí)數(shù)】         1天 

【課程特色】

  該課程通過生活中的實(shí)際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員掌握影響店鋪盈利的要素，了解顧客購買的動(dòng)機(jī)、掌握顧客購買的異議及處理的方法，從而引導(dǎo)顧客成交，提升單店銷售業(yè)績。

  柳葉雄老師的講解，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。

  該課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。

【培訓(xùn)收益】

得到：——  學(xué)員掌握店鋪盈利的12要素，從而學(xué)會(huì)店鋪盈利的技術(shù)，提升店鋪銷售業(yè)績

      得到：——  針對不同客戶的異議，學(xué)員學(xué)會(huì)如何應(yīng)對，從而促進(jìn)成交率

得到：——  學(xué)員掌握顧客購買產(chǎn)品的原動(dòng)力，從而提升成交率和促進(jìn)銷售業(yè)績的提升

得到：——  學(xué)員綜合素質(zhì)得到提升，店鋪核心競爭力得到體現(xiàn)，盈利在于技術(shù)和團(tuán)隊(duì)的提升

【課程大綱】

第一部分：找到“吃掉”店鋪業(yè)績和利潤的黑洞

    1、零售行業(yè)所遇到的共性瓶頸問題

      2、從業(yè)績與利潤歸類店鋪的三種形態(tài)

         尋找黑洞：為什么業(yè)績增長，利潤還下滑呢？黑洞在哪里？

      3、三點(diǎn)式業(yè)績提升法則

         基本點(diǎn)     控制點(diǎn)    提升點(diǎn)

          （本課程將圍繞三點(diǎn)式來講解如何提升單店銷售業(yè)績）

第二部分：經(jīng)營思維的釋放——業(yè)績提升

思考一：顧客憑什么進(jìn)你的店？

顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？

思考二：如何讓顧客感覺到賺了便宜？

  思考三：做營銷最難得是什么？

  思考四：終端庫存的五大殺手

第三部分：了解是誰“偷走”了店鋪的利潤

一、硬性成本奪走了店鋪的利潤

       1、店鋪的租金

       2、價(jià)格戰(zhàn)

       3、店鋪人員的工資

    二、軟性成本奪走了店鋪的利潤

         1、看案例反思

         2、“機(jī)械式”的導(dǎo)購

         3、“看不起顧客”的導(dǎo)購

         4、“缺乏耐心”的導(dǎo)購

         5、“嘴拙”的導(dǎo)購

         6、“與顧客爭論”的導(dǎo)購

       柳葉雄語錄：改變?nèi)耸歉淖儤I(yè)績的首要通路

第四部分：店鋪盈利的關(guān)鍵12指標(biāo)

           1、店鋪盈利的因素

           2、透視案例研討店鋪問題

           3、做贏終端看什么

           4、把一般的貨賣出去才是真正的銷售高手

           5、店鋪業(yè)績差常見的說法

           6、影響店鋪業(yè)績的關(guān)鍵12指標(biāo)

           7、學(xué)會(huì)店鋪的診斷與改進(jìn)

               案例1：人效

               案例2：客單價(jià)

               案例3：連帶銷售率

第五部分：提升銷售技能和銷售業(yè)績

          一、顧客憑什么進(jìn)你的店

1、店鋪形象的吸引力  （引導(dǎo)學(xué)員做終端必須先做形象，提升賣場的吸引力）

           2、 品牌的吸引力  （引導(dǎo)學(xué)員要有品牌意識）

           3、老客戶的轉(zhuǎn)介紹 （引導(dǎo)學(xué)員要有服務(wù)意識）

           4、促銷的吸引力   （引導(dǎo)學(xué)員如何做差異化的促銷，提前消化庫存）

                            （加快產(chǎn)品流通，提高資金周轉(zhuǎn)率）——貨賣出去才是硬道理

  4.1促銷的目的和原則                      

4.2促銷的要點(diǎn)

4.3案例互動(dòng)研討

4.4 創(chuàng)意促銷：6個(gè)最新穎的促銷案例

          二、顧客憑什么購買你的產(chǎn)品

1、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格

            2、導(dǎo)購的引導(dǎo)

          三、經(jīng)銷商思考：顧客說價(jià)格貴，我們該如何反思

               1、目標(biāo)消費(fèi)顧客的定位

               2、賣場的定位

               3、銷售技能

          四、提升銷售技能

               1、案例：有沒有搞錯(cuò)，太貴了

               2、什么叫導(dǎo)購

               3、案例：判別顧客，正確引導(dǎo)顧客

               4、學(xué)會(huì)把對的留給顧客

               5、案例：顧客進(jìn)店直奔某款產(chǎn)品，該如何做？

                  案例：顧客將多款產(chǎn)品拿在一起比較

                  案例：你們的產(chǎn)品還可以，但是價(jià)格有點(diǎn)貴

               6、終端盈利核心要素匯總

           五、提升單店業(yè)績的核心公式