學(xué)員對(duì)象：客戶經(jīng)理

課時(shí)：1天

課程目標(biāo)：

培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)及技巧；

客戶識(shí)別技巧；

與陌生客戶接觸的快速開(kāi)場(chǎng)及破冰技巧；

課程內(nèi)容：

一、客戶經(jīng)理工作職責(zé)與工作定位

客戶經(jīng)理的工作職責(zé)解讀

客戶經(jīng)理的核心能力培養(yǎng)與提升

客戶經(jīng)理的日常工作流程與時(shí)間管理

二、營(yíng)銷篇之計(jì)劃準(zhǔn)備

個(gè)人準(zhǔn)備-----如何建立信任度

有形度、專業(yè)度、親和度、同理度、積極度

三、營(yíng)銷篇之客戶識(shí)別與客戶行為分析

客戶行為特征與投資風(fēng)格覺(jué)察

不同客戶的行為特征分析

四、營(yíng)銷篇之客戶邀約

1、事前預(yù)約技巧：

案例分析：傳統(tǒng)電話邀約為什么失敗率高？

電話預(yù)熱技巧---大幅度提高你的邀約成功率

2、事中處理流程及練習(xí)

打電話前需要注意事項(xiàng)

電話邀約練習(xí)---解決90%的電話邀約問(wèn)題！

3、事后跟進(jìn)技巧

五、營(yíng)銷篇之與陌生客戶的開(kāi)場(chǎng)

客戶經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷

決定開(kāi)場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素

情境一：陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)五步曲

情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售開(kāi)場(chǎng)的三種切入方法

開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)及開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言

六、營(yíng)銷篇之客戶面談

1、需求激發(fā)：

需求識(shí)別；

巧妙發(fā)問(wèn)探尋需求；

SPIN問(wèn)話練習(xí)；

2、產(chǎn)品說(shuō)明：

FABE產(chǎn)品推薦法；

用基金定投來(lái)演示如何給客戶講解產(chǎn)品。

3、異議處理：

客戶有什么反對(duì)意見(jiàn)？

五中客戶拒絕類型及應(yīng)對(duì)練習(xí)：不清楚、不相信、不值得、有風(fēng)險(xiǎn)、有隱藏

處理客戶異議的原則及流程；

七、營(yíng)銷篇之客戶維護(hù)

1、后期服務(wù)與維護(hù)的注意事項(xiàng)；

2、常用打理情感四招：

錦上添花；

雪中送炭；

君子之交；

成人之美。