象

商場、連鎖店、門店、實(shí)體店老板 店長 店面銷售人員 導(dǎo)購員 促銷員 營業(yè)員 賣場銷售員 專賣店銷售人員

目的

全面提升門店銷售人員的銷售技能和銷售實(shí)戰(zhàn)能力

內(nèi)容

拿業(yè)績說話---

門店銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能提升

超級導(dǎo)購員 是 怎 樣 煉 成 的 ？

突破互聯(lián)、突破電商、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，實(shí)體門店銷量提升之路

這是一部在深圳、香港、臺灣、廣東講了六年，在內(nèi)地巡講過100座城市的門店銷售提升實(shí)戰(zhàn)課程，適合從事實(shí)體店面銷售的各行各業(yè)人員參加，他的最大成功是實(shí)用！增加門店銷量的實(shí)戰(zhàn)課程。

【課程背景】：

       調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國有大量的店面銷售人員在賣場不具備真正的銷售技術(shù)，并且還發(fā)現(xiàn)有50%的銷售人員還不知道是自己的能力出了問題，一直在抱怨產(chǎn)品不好、地理位置不好、老板不好、電商搶了實(shí)體店等等各種借口不去提高自己的能力。

為什么在同一個(gè)賣場，同一個(gè)門店，同一個(gè)專柜銷售同樣的產(chǎn)品，提供同樣的服務(wù)；為什么換一個(gè)銷售員會有幾倍的銷量差距呢？；

為什么有人成功，成為銷售冠軍？為什么有人失敗退出銷售行業(yè)，為什么有人業(yè)績好，有人業(yè)績差，業(yè)績好業(yè)績差的根本原因到底在哪里？

你想過這是為什么嗎？電視劇《大染坊》中的小六子曾經(jīng)說過：一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉。你認(rèn)為自己是幾等人呢？

       在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代，很多店面銷售人員力不從心。遇到了各種各樣的實(shí)戰(zhàn)問題。出現(xiàn)了各種各樣的困惑：

是不是老是遭到客戶的拒絕，顧客進(jìn)店就是不買？

是不是客戶進(jìn)店，上前一搭訕就走遠(yuǎn)？

是不是你講了十多句話，客戶從不應(yīng)答？

是不是客戶百般討價(jià)，你沒有辦法硬碰硬拒絕了他？

是不是你感覺成交好難？而別人卻在簽單？

是不是在抱怨實(shí)體店沒有了客戶，網(wǎng)絡(luò)店鋪也越來越難？

…………

所有的這類問題，那是因?yàn)槟氵€不知道：

如何推銷自已與顧客建立信任關(guān)系？

如何接近顧客，使推銷有一個(gè)良好的開端？

如何了解顧客心理，使自己的推銷更有針對性？

如何向顧客介紹產(chǎn)品，用產(chǎn)品魅力吸引顧客？

如何回答顧客的疑問，消除顧客的疑議？

如何抓住機(jī)會，說服顧客成交？

如何處理顧客投訴，讓顧客滿意 ……

更重要的是你需要用最短的時(shí)間學(xué)會：

如何快速推銷自己，建立顧客感情？

如何探知顧客心理？            

如何站在對方的立場上講話？

如何找到顧客“重心”？

如何將商品的利益點(diǎn)射中顧客“重心”？    

如何使商品介紹更吸引人？

如何防止顧客被競爭對手“偷走”？

如何讓猶豫不決的顧客下決心購買？      

如何戰(zhàn)勝顧客的拒絕？

如何說服顧客成交？

如何與顧客討價(jià)還價(jià)？

如何吸引顧客上門？

如何與顧客面對面溝通？

如何讓心情為你創(chuàng)造銷量？

如何有效管理自己？……

如果您想擁有這些答案，那么，和馬老師一起探討《超導(dǎo)是怎樣煉成的？》店面銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力提升！

【適用對象】： 店面銷售人員、銷售主管、經(jīng)理、門店導(dǎo)購、專賣店店長、老板

、及一切愿意提升自己銷售能力的有志之士；?

【授課方式】：互動(dòng)式、案例分析、專題講授、現(xiàn)場討論/主題研討

【授課時(shí)間】：1天  

【課程類別】：銷售技巧 溝通談判 面對面銷售 實(shí)體店銷售技能提升

【培訓(xùn)目的】：關(guān)門練內(nèi)功，開門納百客；內(nèi)功練得硬；百客全擊中。所有的機(jī)會都蘊(yùn)藏在內(nèi)力之中！

【課程大綱】：

解決問題：針對互聯(lián)網(wǎng)電商及同業(yè)競爭的影響，解決店面銷售人員每天從開門到關(guān)門整個(gè)營業(yè)過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)對技巧和方法；把七本黃皮書中的七七四十九個(gè)法寶徐徐展開，教你如何自我營銷；如何抓住進(jìn)店顧客的心理；如何提高進(jìn)店顧客的成交率。伙伴們，這絕對是一次前所未有的體驗(yàn)！

第一部分：互聯(lián)網(wǎng)電商環(huán)境下的店面銷售人員應(yīng)該具備什么樣的心態(tài)才能做好銷售：

解決問題：解決店面銷售員思想中的被動(dòng)做變主動(dòng)做；從“我要做”變成“要做好”，從“不好做”變成“就好做”；心態(tài)對銷售業(yè)績的影響，

心態(tài)正則業(yè)績升心態(tài)好則業(yè)績好！ 解決壓力變動(dòng)力的問題。

1、認(rèn)識你自己，成為什么人才更適合做銷售？

1、 頂尖銷售員的成功心態(tài)分析,他們?yōu)槭裁闯蔀轫敿?，都有哪些特質(zhì)?

2、 怎么訓(xùn)練這些成功的特質(zhì)，如何改變？

3、 銷售冠軍的七把劍；心法決定你的劍法，用內(nèi)在的定力取勝；

4、 永葆第一的四條法寶、銷售冠軍每天在做什么?

5、 系統(tǒng)專家心態(tài)修煉、學(xué)什么？怎么學(xué)？成功者的案例分析；

6、 自我營銷心態(tài)修煉，如何從受歡迎到被信任？情商在銷售工作中的價(jià)值？

7、 打開六把鎖----建立顧客信任關(guān)系的六把金鑰匙？

微笑實(shí)戰(zhàn)演練；贊美實(shí)戰(zhàn)演練；

第二部分：如何迎接每天的第一位貴人：

1、銷售準(zhǔn)備在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的重要性；無準(zhǔn)備不迎客，做好售前七項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2、“形象”準(zhǔn)備，你的形象價(jià)值百萬，店的形象價(jià)值千萬，品牌形象價(jià)值萬萬

3、人的準(zhǔn)備；以人迎人，人的因素在銷售過程中有多重要，

4、物的準(zhǔn)備；做好銷售硬件的準(zhǔn)備；“”

5、場的準(zhǔn)備；如何根據(jù)不同行業(yè)的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)吸引人的店面？

第三部分：如何成功接近顧客?

構(gòu)建理想的接近預(yù)案；

1、 接近顧客的心理學(xué)原理，靠近才有機(jī)會銷售，

2、 為什么說“閨蜜式銷售”是最好的黏客利器？

3、 正確接近顧客的距離和方位，如何讓顧客愿意靠近你，

4、 你為什么會趕跑客戶?如何把握接近時(shí)機(jī)，

5、 有效接近顧客的三八法則，

6、 案例分析；模擬訓(xùn)練，

實(shí)戰(zhàn)演練：接待場景分組訓(xùn)練

第四部分：了解顧客是為了溝通顧客

1、 了解發(fā)掘顧客需求的重要性，目標(biāo)客戶與關(guān)鍵需求確認(rèn)

2、 了解顧客需求的馬氏法則---“-三多一少”探詢法

3、 銷售溝通的基本原則，這么說、怎么聽、怎么問

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售溝通思維模式訓(xùn)練，“如何連續(xù)發(fā)問誘導(dǎo)顧客回答是的問題”

4、 銷售溝通的四大觀念，語言介紹產(chǎn)品的能力提升要素

5、 超級說服，用“三張嘴”介紹同一個(gè)產(chǎn)品，

實(shí)戰(zhàn)演練： FABE現(xiàn)場演練“電熱毯是怎樣賣出去的”

第五部分：解除顧客的抗拒，為成交掃清道路

1、  顧客心中的五個(gè)問題，隱藏的問號變成了抗拒，如何突破？

2、  是否用對話術(shù)基于對問號答案的正確性，這樣消除異議

3、  十種常見顧客疑議的處理方法

4、  價(jià)格異議是成交的關(guān)鍵問題，你懼怕的不是價(jià)格，是你沒有應(yīng)對的方法，化解價(jià)格異議的絕招

5、做銷售有兩個(gè)大忌，你知道是什么嗎，如何處理，

第六部分：專業(yè)成交技術(shù)，如何有效促成交易，做到“立刻馬上”簽單的技巧；

1、店面銷售的成交十字要訣

2、引導(dǎo)顧客成交的十種方法

3、兩個(gè)致命的成交誤區(qū)？  

4、確保成交的“五不要”原則

5、格哈特成交七準(zhǔn)則

6、成交 >1次的銷售技術(shù)，關(guān)聯(lián)銷售

第七部分：成交并不是結(jié)束，真正的銷售始于售后

1、現(xiàn)場售后服務(wù)技巧

2、現(xiàn)場接待投訴的策略

3、巧妙處理過去的不良印象

4、建立顧客群帶來好業(yè)績

5、和顧客建立長期信任關(guān)系的5種方法

6、如何利用互聯(lián)網(wǎng) 新媒體、自媒體做業(yè)績，提升客戶黏度；

馬老師簡介：

一個(gè)店面銷售員，能使自己接待的顧客80%成交，是運(yùn)氣還是必然？

一個(gè)店面銷售員，能夠創(chuàng)造80%的顧客成交率，不是夢想??！

馬老師，他做到了！你也能做到！

馬老師從事商業(yè)終端銷售與管理工作長達(dá)10年之久，從最初的“看到顧客只會笑”，到“只要顧客進(jìn)店80%能成交?！庇纱艘齺砹巳珗鐾懈谒砗髮W(xué)經(jīng)驗(yàn)，他到底有什么訣竅？

你如果想知道，聽完這個(gè)課你就能找到！