課程大綱

課程大綱（一）項(xiàng)目一階段第1項(xiàng)：前期基礎(chǔ)調(diào)研（2天）
項(xiàng)目開(kāi)始前，進(jìn)行為期2天的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研，具體操作：
1、調(diào)研目標(biāo)：了解網(wǎng)點(diǎn)目前營(yíng)銷(xiāo)的整體狀況，包括營(yíng)銷(xiāo)鏈的完整性、營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的塑造情況等。
2、調(diào)研方式：分行溝通、暗訪調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)周邊走訪
3、調(diào)研結(jié)束，撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，分析目前的營(yíng)銷(xiāo)短板因素，提出對(duì)應(yīng)的改進(jìn)措施，為項(xiàng)目展開(kāi)提供參考。
（二）項(xiàng)目一階段第2項(xiàng)：營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練導(dǎo)入（2天）
在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中，營(yíng)銷(xiāo)管理崗位是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷(xiāo)參與崗位是大堂經(jīng)理、柜員，營(yíng)銷(xiāo)崗位是駐網(wǎng)點(diǎn)的綜合客戶經(jīng)理。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的有序展開(kāi)需要不同崗位的人員共同協(xié)作，各崗位在營(yíng)銷(xiāo)鏈條中的作用和要求是不一樣的。
營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)入是網(wǎng)點(diǎn)輔銷(xiāo)項(xiàng)目的第一步，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的力度，從而強(qiáng)化整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈的銷(xiāo)售能力。
課程設(shè)計(jì)
崗位角色 培訓(xùn)內(nèi)容 課時(shí)

二級(jí)支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理輔訓(xùn)師 銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 2
網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng) 1
金融營(yíng)銷(xiāo)，逆商飛揚(yáng) 1
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈條的建立 2

輔訓(xùn)師及網(wǎng)點(diǎn)全體人員 成功分享 2
營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)技巧及角色扮演 2
項(xiàng)目配合協(xié)作 2

特別說(shuō)明 方案中沒(méi)有設(shè)計(jì)駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，是因?yàn)轳v點(diǎn)人數(shù)比較少，因此建議歸并到大堂和柜員中一起進(jìn)行培訓(xùn)。
（三）項(xiàng)目二階段：駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)（5天）
A、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)的要點(diǎn)：
1、營(yíng)銷(xiāo)鏈條的完善和運(yùn)轉(zhuǎn)能力；
2、大堂經(jīng)理的直接營(yíng)銷(xiāo)能力；
3、大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)引見(jiàn)能力；
4、客戶經(jīng)理挖掘需求提出解決方案的能力；
5、柜員對(duì)客戶的需求探索和引見(jiàn)能力；
6、營(yíng)銷(xiāo)工具的合理使用和習(xí)慣養(yǎng)成；
7、營(yíng)銷(xiāo)鏈條中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)協(xié)作能力；
8、支行長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力；
9、輔訓(xùn)師的日常營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)、輔導(dǎo)能力；
B、每日輔導(dǎo)重點(diǎn)列表
駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)安排
第一天 開(kāi)口是金 輔導(dǎo)時(shí)間：
8:30——19:00中的五個(gè)小時(shí)
晨會(huì)激勵(lì)
全天營(yíng)銷(xiāo)跟蹤記錄
夕會(huì)總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo)
第二天 訪量定江山 
第三天 組合為王 
第四天 佳績(jī)通報(bào) 
第五天 成功起航 
C、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容介紹：
協(xié)助并培訓(xùn)銀行大堂經(jīng)理針對(duì)基金客戶處理開(kāi)發(fā)客戶需求并配置當(dāng)下的熱銷(xiāo)產(chǎn)品
透過(guò)資產(chǎn)配置以新型的投資理念營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
協(xié)助大堂經(jīng)理面對(duì)面客戶成交 。
培訓(xùn)組織小型熱銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì)達(dá)成業(yè)績(jī)提升的目的。
如何將客戶分群分類(lèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
客戶分群分類(lèi)技巧。
不同群類(lèi)客戶的銷(xiāo)售歸納。
目標(biāo)客戶的邀約。
根據(jù)輔銷(xiāo)的特性，老師進(jìn)行一對(duì)一的示范邀約和開(kāi)發(fā)面對(duì)面客戶營(yíng)銷(xiāo)
客戶經(jīng)理自己電話邀約技巧培訓(xùn)客戶，邀約話術(shù)指導(dǎo)并修正。
老師一對(duì)一實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶。
輔銷(xiāo)工具的使用：
銷(xiāo)售會(huì)議組織的步驟及實(shí)施要點(diǎn) 
銷(xiāo)售話術(shù) 
輔銷(xiāo)原則：
業(yè)績(jī)面：由分行選擇確定。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈條工作習(xí)慣的建立與熟練使用
（四）項(xiàng)目三階段第1項(xiàng)：總結(jié)激勵(lì)、推動(dòng)固化（2個(gè)小時(shí)）
駐點(diǎn)輔導(dǎo)結(jié)束后，利用2小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與跟進(jìn)建議。
（五）項(xiàng)目三階段第2項(xiàng)：后期跟進(jìn)、支持（一個(gè)月）
后期跟進(jìn)支持分為兩部分：
1、遠(yuǎn)程指導(dǎo)一個(gè)月
以網(wǎng)點(diǎn)輔訓(xùn)師作為內(nèi)部督導(dǎo)員，與營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師構(gòu)成遠(yuǎn)程輔導(dǎo)平臺(tái)，輔訓(xùn)師每天觀察記錄營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)特定的溝通渠道與營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師進(jìn)行信息共享、溝通交流。一個(gè)月后由營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師為銀行進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)、輔導(dǎo)，并提出后續(xù)建議。
2、贈(zèng)送課程
　　　項(xiàng)目結(jié)束后半年內(nèi)，贈(zèng)送一次營(yíng)銷(xiāo)復(fù)訓(xùn)課程，時(shí)間半天，具體時(shí)間和內(nèi)容由雙方協(xié)商。培訓(xùn)目標(biāo)1、提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，理解網(wǎng)點(diǎn)作為營(yíng)銷(xiāo)陣地的重要意義；
2、打造科學(xué)、系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈條，保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的展開(kāi)；
3、培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)骨干，打造具有一定營(yíng)銷(xiāo)技能技巧的的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；
4、創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍和環(huán)境，以營(yíng)銷(xiāo)文化帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展。