《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》

一、 銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤

1. 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求

2. 對(duì)客戶讓步過(guò)早，過(guò)快

3. 意氣用事，忘了目標(biāo)

4. 信息不足，盲人騎瞎馬

5. 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論

6. 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)

7. 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)

8. 從難，敏感處開(kāi)始

9. 缺乏談判策略，瞎談瞎判

10. 后階段草率，留下后患

二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作

1. 明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地）

2. 談判人員的心態(tài)（為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）

3. 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）

4. 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）

三、銀行客戶經(jīng)理談判的展開(kāi)階段

1. 提問(wèn)的5W2H

2. 提問(wèn)的兩種方式

3. **提問(wèn)得到我們需要的信息

4. 什么是積極地聆聽(tīng)

5. 破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)的八個(gè)技巧

6. 如何應(yīng)對(duì)四種不同類型的談判對(duì)象

7. 如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)

8. 如何削弱對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)

四、銀行客戶經(jīng)理談判的評(píng)估和調(diào)整階段

1. 談判讓步的技巧

2. 適度讓步的策略

五、達(dá)成協(xié)議

1. 要注意的四個(gè)重要問(wèn)題

2. 結(jié)束階段可能出現(xiàn)的問(wèn)題

3. 談判結(jié)束的五種方式

4. 如何攻克對(duì)方后一分鐘的猶豫

六、銀行客戶經(jīng)理談判的技巧和策略

1. 傳遞拒絕信息時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)

2. 探測(cè)對(duì)方底線的四種技巧

3. 談判的語(yǔ)言技巧

4. 電話談判的技巧

5. 對(duì)待不同的談判者的策略

A.對(duì)方的高層領(lǐng)導(dǎo)

B.態(tài)度蠻橫者

C.情緒浮燥者

D.有成見(jiàn)者