培訓(xùn)對象

高層管理 中層管理

課程收獲

1、認知成功高端銷售的核心要義；
　　2、理解客戶心智模式、完善換位思考能力；
　　3、掌握高端銷售的四步流程、核心技巧及輔助工具；
　　4、研習(xí)“差異化”的系列銷售策略，全面提升實效能力；
　　5、領(lǐng)悟卓越績效關(guān)鍵，制定業(yè)績改善計劃。

課程大綱

觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略課程大綱：
　　第一單元 傳統(tǒng)銷售Vs高端銷售
　　一、高端銷售前奏：大客戶銷售特性與客戶需求
　　二、全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”
　　三、奢侈品領(lǐng)域的獨特屬性
　　四、專業(yè)銷售人員權(quán)威雜志的警示
　　法則：成功銷售的十大金科玉律
　　第二單元 換上顧客的大腦：洞察購買心智
　　一、賣什么？買什么？：銷售關(guān)鍵思維
　　二、人們進行購買的26條理由
　　三、驅(qū)使人們購買的七大影響力
　　四、最基本、最強大的四項說服原理
　　案例: 發(fā)揮你推銷優(yōu)勢的21種方法
　　第三單元 高端銷售步驟一：訪前規(guī)劃與最佳主顧識別
　　一、世界上最昂貴的銷售方法！
　　二、確定你的“銷售標(biāo)靶”： 領(lǐng)域→客戶計劃→機會
　　三、尋找潛在客戶的十種方法
　　四、最優(yōu)秀銷售人員與眾不同的因素
　　五、銷售人員的決勝現(xiàn)場？
　　輔助工具：客戶概況、問題鏈、參考案例、公司定位說明
　　第四單元 高端銷售步驟二：激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
　　一、認清初次拜訪的陷阱
　　二、客戶購買過程：AIDA模式
　　三、與高端客戶對話的重點：展現(xiàn)情境知識
　　四、營造信任的五大要素
　　五、“特性”還是“利益”？：FABE法則
　　輔助工具：業(yè)務(wù)開發(fā)信函
　　第五單元 高端銷售步驟三：塑造產(chǎn)品價值與處理客戶異議
　　一、妄談價格者死！
　　二、塑造產(chǎn)品價值的有效方法
　　三、一個清晰的事實——異議有助于銷售
　　四、顧客經(jīng)常使用的十種典型借口
　　五、處理價格異議的九種策略
　　輔助工具：權(quán)力人士信函
　　第六單元 高端銷售步驟四：獲得承諾與達成最后協(xié)議
　　一、“結(jié)束”還是“開始”？：成交大忌
　　二、第一要事：請客戶寫下對產(chǎn)品或服務(wù)的評價
　　三、第二要事：請客戶做轉(zhuǎn)介紹
　　輔助工具：客戶推薦表
　　第七單元 致勝王道：“脫離先例型”銷售策略
　　一、形象策略：開發(fā)“魔力標(biāo)簽”
　　二、展示策略：最專業(yè)的銷售姿勢
　　三、時間策略：“逆天候”法則
　　四、地點策略：金“9”定律
　　五、人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”
　　六、“反向”策略：披露必需事物
　　七、溝通策略：“永久記憶性”銷售
　　案例：把斧頭賣給美國總統(tǒng)
　　第八單元 業(yè)績玄機——“銷售力”的根源
　　一、“后退一步”：重新審視業(yè)績關(guān)鍵
　　二、銷售績效黃金公式：能力×動力
　　三、銷售驅(qū)動力源泉的四種個性類別
　　四、GALLUP權(quán)威結(jié)論：頂級銷售人員四大核心特質(zhì)
　　五、高端銷售成功的終極法則