培訓對象

醫(yī)藥代表、高級醫(yī)藥代表、地區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、推廣經(jīng)理及辦事處經(jīng)理等

課程收獲

提高中層領(lǐng)導管理能力

課程大綱

一、變化環(huán)境中的銷售演進
1.現(xiàn)代銷售人員面臨的變革挑戰(zhàn)
2.變局中成功醫(yī)藥人士的正向心態(tài)
3.個人銷售的重大演變和長期關(guān)系中的銷售
4.“銷售醫(yī)師學說”——銷售理念的重要更新
5. 全新模式——“人際關(guān)系銷售模型”的誕生

二、顧問式銷售模式
1.關(guān)系營銷環(huán)境中銷售人員的角色定位
2.發(fā)現(xiàn)客戶的問題
3.使客戶確認問題
4.解決客戶的問題

三、顧問式銷售五大階段
1.個人/策略/客戶識別階段
2.分析/診斷階段
3.建議/處方階段
4.獲得承諾階段
5.持續(xù)跟進階段

四、顧問式銷售差異化策略
1.公司定位說明
2.參考案例制作
3.業(yè)務發(fā)展信函和電子郵件
4.為每位關(guān)鍵客戶建立“麥凱66問檔案”
5.“競爭者檔案”——一份戰(zhàn)略計劃

五、顧問式銷售區(qū)域上量關(guān)鍵策略
1.“客戶績效管理系統(tǒng)”
2.正確的客戶分級與客戶數(shù)目
3.精準的信息傳遞與客戶承諾
4.合理的拜訪頻率與時間管理
5.高質(zhì)量的促銷活動的組織、執(zhí)行與跟進

六、顧問式銷售人員成功要素 
1.GALLUP在銷售領(lǐng)域的重要發(fā)現(xiàn)
2.營銷大師眼中的“信任和名譽”
3.銷售人員的自我管理過程：進入超級銷售狀態(tài)
4.打造頂級銷售人員核心競爭力