銷售的項(xiàng)目管理

　　1、為什么進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？

　　為什么項(xiàng)目管理越來越重要？

　　項(xiàng)目和項(xiàng)目特性；

　　項(xiàng)目管理及特性；

　　項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述

　　為什么企業(yè)銷售可以用項(xiàng)目形式來管理

　　企業(yè)客戶銷售和銷售項(xiàng)目管理的特點(diǎn)；

　　從“賣產(chǎn)品”到“賣項(xiàng)目”

　　2、銷售項(xiàng)目的過程管理

　　客戶采購周期介紹

　　主要的階段有哪些？

　　不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？

　　典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段

　　3銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過程

　　練習(xí)：銷售項(xiàng)目的 WBS 分解；

　　機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？

　　怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？PEST分析和組織的7S模型；

　　如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特征檔案；

　　練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)；

　　有哪些主要交付物？

　　4、客戶開發(fā)階段：

　　怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目？

　　客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)

　　開發(fā)你的進(jìn)入策略

　　SPIN方法的介紹和練習(xí)：

　　怎樣更好地、全面地了解客戶？

　　怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？

　　PEST分析和組織的7S模型；

　　如何具體地描述客戶組織中的人？

　　建立客戶的特征檔案；

　　練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)；

　　有哪些主要交付物？ 典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段（續(xù)）

　　5、資格取得階段：

　　怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

　　客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征；

　　如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

　　井字攻略的方法介紹和練習(xí)

　　有哪些主要交付物？

　　6、資質(zhì)證明階段：

　　怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決此階段，客戶有哪些疑慮？

　　怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？

　　有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)

　　有哪些主要交付物？

　　7、商務(wù)談判階段：

　　怎樣獲得客戶的合同？

　　談判的目標(biāo)是雙贏

　　談判的主要策略

　　有哪些主要交付物？

　　8、結(jié)尾階段：

　　為什么項(xiàng)目的實(shí)施階段同樣重要？

　　實(shí)施的三個(gè)階段

　　拿到定單不是銷售項(xiàng)目的結(jié)束；

　　結(jié)尾階段的五個(gè)策略

　　銷售項(xiàng)目管理實(shí)踐：

　　企業(yè)銷售項(xiàng)目管理流程的開發(fā)

　　詳細(xì)的計(jì)劃：銷售項(xiàng)目成功的**步；

　　項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷售項(xiàng)目組成的關(guān)鍵要素；

　　銷售項(xiàng)目管理的流程和工具銷售項(xiàng)目高效執(zhí)行的保障；

　　互動(dòng)研討 —- 解決方案的項(xiàng)目式營銷方法

　　項(xiàng)目的特性：一次性；漸進(jìn)明晰；具有生命周期。

　　* 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目式研究方法

　　* 解決方案的項(xiàng)目式產(chǎn)生方法

　　* 解決方案的項(xiàng)目式營銷方法