課程背景

身處E時(shí)代，你曾想過(guò)擁有卓越說(shuō)服力和影響力嗎？或者獲得一種可以談笑間便能夠震撼對(duì)方心靈、進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)共贏的溝通藝術(shù)？ “ 溝通就是生產(chǎn)力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強(qiáng)的銷售技能培訓(xùn)。

課程大綱

一、新時(shí)代的銷售環(huán)境與客戶銷售

1、快速變化的銷售市場(chǎng)

2、新時(shí)代的客戶銷售特點(diǎn)

3、新時(shí)代客戶銷售的關(guān)鍵

? 發(fā)展關(guān)系

? 建立信任

? 引導(dǎo)需求

? 解決問(wèn)題

二、溝通影響力的源動(dòng)核心

1、坦誠(chéng) – 首當(dāng)其沖的重要溝通心態(tài)

2、主動(dòng) – 獲得溝通效果的不二法門

3、守時(shí)守約的約定俗成

4、360度回應(yīng)原則

5、無(wú)效的態(tài)度 – 忍讓、推卸、回避

6、同理心的審時(shí)度勢(shì)

7、EQ處理情緒的模式

8、平常心帶來(lái)的驚喜

三、客戶營(yíng)銷心理學(xué)－購(gòu)買心理與行為分析

1、銷售心理與行為分析

?  客戶購(gòu)買的原因？

?  買賣的核心要素

2、銷售人員如何了解客戶心理？

?  動(dòng)機(jī)理論

?  榜樣的力量

?  關(guān)鍵按鈕

?  高成交率模式解析

3、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

?  消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

?  不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

      案例研討－客戶個(gè)性分析

4、客戶需求狀況分析

?  完全明確型

?  半明確型

?  不明確

四、高效客戶溝通步驟與技巧

1、明確的目標(biāo)

2、多樣化的方案

3、自我形象的塑造

4、心靈彩排

5、親和感技巧整理

?  **印象 – 黃金七秒

2 服裝

2 身體語(yǔ)言

2 握手

?   配合/映現(xiàn)

2 心態(tài)映現(xiàn)

2 體態(tài)配合

?   復(fù)述

?   有效傾聽(tīng)

2 乒乓效應(yīng)

2 聽(tīng)取關(guān)鍵詞

2 解析暗示

?  肯定與認(rèn)同

6、了解客戶需求

?  提問(wèn)技巧

?  了解問(wèn)題所在

?  需求識(shí)別

?  開(kāi)放性問(wèn)題的衍生技巧

7、異議處理

?  借口型異議

?  沉默型異議

?  批評(píng)型異議

?  主觀性異議

?  合一架構(gòu)技巧

8、達(dá)成共識(shí)

?  心理準(zhǔn)備

?  信號(hào)的辨識(shí)

?  常用技巧

2 假設(shè)法

2 雙重約束

2 直接要求

?  化解抗拒法

      角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)

五、口才訓(xùn)練 話題包

1、說(shuō)話的智慧

2、完美說(shuō)話原則 - HPEAH

3、口才訓(xùn)練技巧

?  勇氣 – 交流的膽色

?  結(jié)構(gòu) – 邏輯的構(gòu)設(shè)

?  聲線 – 發(fā)聲的音色

?  情感 – 情緒的顏色

4、話題包的應(yīng)用

?  風(fēng)水話題

?  收藏、寵物話題

?  健康養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)話題

?  家庭、子女話題

角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)