【課程背景】

當(dāng)前，銀行面臨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)陷入瓶頸。一線(xiàn)員工在外拓營(yíng)銷(xiāo)中話(huà)術(shù)簡(jiǎn)單，技巧不足，面對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)重產(chǎn)品功能，輕客戶(hù)需求，導(dǎo)致新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效率很低。本課程重點(diǎn)提高員工的外拓營(yíng)銷(xiāo)基本技能，強(qiáng)化能力和技巧訓(xùn)練，夯實(shí)客戶(hù)拜訪(fǎng)、溝通的基本技能，進(jìn)而提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

【課程收益】

? 掌握陌生客戶(hù)、熟悉客戶(hù)、拒絕客戶(hù)等各種情景的拜訪(fǎng)與營(yíng)銷(xiāo)。

? 熟悉各種類(lèi)型客戶(hù)的心理需求分析。

? 應(yīng)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，熟練掌握各種外拓話(huà)術(shù)。

? 排除溝通障礙，掌握有效溝通的基本功；

? 避免溝通中常見(jiàn)的、高代價(jià)的錯(cuò)誤；

? 學(xué)會(huì)有效溝通的理解、親和、說(shuō)服技術(shù)；

? 識(shí)別并回應(yīng)別人的防范并化解防范，大幅提升溝通的效度；

【課程對(duì)象】

支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

【課程方式】

現(xiàn)場(chǎng)講解、案例解析、互動(dòng)答疑、情景演練

【課程時(shí)長(zhǎng)】

  1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一講：外拓營(yíng)銷(xiāo)與外拓談判技巧

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的基本思路

1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的問(wèn)題

2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)客戶(hù)的基本原則

3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心邏輯

4. 案例：某支行周邊商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)圖

5. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

6. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的聚焦點(diǎn)

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)溝通技巧

1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)流程

2. 深度破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 外拓前的自我準(zhǔn)備

4. 外拓前要搜集哪些信息

5. 禮品贈(zèng)送小技巧

6. 外拓時(shí)如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白

7. 關(guān)鍵人不在如何溝通

8. 怎樣拜訪(fǎng)客戶(hù)效果好

9. 如何贊美客戶(hù)

10. 外拓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)

11. 如何聊金融話(huà)題

12. 如何聊非金融話(huà)題

13. 正確面對(duì)客戶(hù)的異議

14. 外拓營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的問(wèn)題

15. 找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

16. 用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈

17. 如何找到客戶(hù)的痛苦點(diǎn)

18. 營(yíng)銷(xiāo)中如何有效促成

三、目標(biāo)客群外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)（商貿(mào)客戶(hù)、中小企業(yè)主、代發(fā)企業(yè)）外拓營(yíng)銷(xiāo)

1)  生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)的價(jià)值需求分析

2)  生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)的外拓營(yíng)銷(xiāo)演練

3)  例：如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

2. 生活消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)（工薪收入、社區(qū)居民、退休老人）外拓營(yíng)銷(xiāo)

1)  生活消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)的非金融需求點(diǎn)

2)  案例：客戶(hù)的情感維護(hù)

3)  生活消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)外拓營(yíng)銷(xiāo)

第二講：決策者的思維方式分析

一、什么是商務(wù)談判

1. 利用人決策過(guò)程中的理性和非理性

2. 以自己的目的為先

3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過(guò)程

二、商務(wù)談判類(lèi)型

1. 準(zhǔn)備

2. 報(bào)價(jià)

3. 還價(jià)

三、條件談判

1. 盤(pán)點(diǎn)談判條件

2. 搜集確認(rèn)需求

3. 找到可替代方案

四、價(jià)值中常見(jiàn)的錯(cuò)誤

1. 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求2. 對(duì)客戶(hù)讓步過(guò)早，過(guò)快3. 意氣用事，忘了目標(biāo)4. 信息不足，盲人騎瞎馬5. 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶(hù)面前爭(zhēng)論

6. 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)7. 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)8. 從最難，最敏感處開(kāi)始9. 缺乏談判策略，瞎談瞎判

10. 最后階段草率，留下后患

第三講：談判的模型及基本法

一、如何有效陳述一個(gè)主張

1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法

2. 電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

二、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”

1. 如何讓客戶(hù)聽(tīng)得懂

2. 如何讓客戶(hù)感興趣

三、讓你的表達(dá)更加高效

1. 明眸善睞，察言觀(guān)色——看的技巧

2. 耐心以待，洗耳恭聽(tīng)——聽(tīng)的技巧

3. 巧笑倩兮，美目盼兮——笑的技巧

4. 有的放矢，循循善誘——說(shuō)的技巧

5. 靜若處子，動(dòng)若脫兔——?jiǎng)拥募记?/p>

四、常見(jiàn)的兩大溝通障礙

1. 溝通不足

--頻繁出現(xiàn)的“我以為”

案例：不可思議的答案

點(diǎn)評(píng)：是什么導(dǎo)致了溝通不足?

2. 傳達(dá)失真

案例：傳錯(cuò)一個(gè)字的惡果

案例：傳話(huà)的人

--溝通漏斗及其成因

視頻分享

點(diǎn)評(píng)：如何減少傳達(dá)失真？

經(jīng)典案例分析

第四講：實(shí)戰(zhàn)談判技巧

一、談判的注意事項(xiàng)

? 確定談判態(tài)度

? 準(zhǔn)備多套方案

? 建立良好氣氛

? 做一顆軟釘子

? 八成聽(tīng)二成說(shuō)

二、成功談判的要素

? 了解對(duì)方

? 表達(dá)誠(chéng)意

? 識(shí)別真?zhèn)?/p>

? 適當(dāng)讓步

? 深藏不露

? 顧全大局

? 充分溝通

三、談判尾聲

? 達(dá)成共識(shí)的總結(jié)法則

? 未達(dá)成共識(shí)的“留根”策略