課程目標(biāo)

?把握銷售過(guò)程中談判環(huán)節(jié)的操作要領(lǐng) ?練習(xí)銷售談判所需要的方法與技巧 ?建立與客戶合作和雙贏的意識(shí) ?強(qiáng)化學(xué)員對(duì)客戶需求的理解

課程大綱

**單元 談判的目的是合作

l 開(kāi)篇案例：

小張為什么失?。?/p>

l 銷售與談判的關(guān)系

l 談判的目的是合作

l 雙贏談判的含義

l 雙贏談判的模型

l 失敗的銷售代表是怎樣談判的

l 成功的銷售談判有哪些要素

關(guān)系-需求-內(nèi)容

l 練習(xí)與討論

第二單元 銷售談判的基本過(guò)程

l 案例討論：

談判的阻礙是什么？

l 銷售談判的基本過(guò)程：

1. 鎖定焦點(diǎn)

2. 挖掘需求

3. “經(jīng)營(yíng)”信任

4. 共同尋找解決方案

5. 消除憂慮

6. 獲得認(rèn)同

第三單元 談判中的溝通技巧練習(xí)

l 案例分析：

不會(huì)溝通的談判者

l 問(wèn)的技巧

l 聽(tīng)與確認(rèn)的技巧

l 表達(dá)的技巧

l 處理辯論式談話的技巧

l 控制談話過(guò)程的技巧

l 練習(xí)與討論

第四單元 實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)

l 現(xiàn)場(chǎng)安排實(shí)戰(zhàn)情境

l 學(xué)員進(jìn)行角色練習(xí)

l 觀摩分享

l 講師點(diǎn)評(píng)

結(jié)束語(yǔ)： 贏在擁有開(kāi)心的客戶