主講： 王海老師 12課時(shí)

課程大綱/要點(diǎn)：

導(dǎo)入：
1、客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀
2、我們服務(wù)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)是什么？
一、重識(shí)小微現(xiàn)狀
1、市場(chǎng)背景
2、什么是小企業(yè)
? 我國(guó)六次小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整表
3、小微金融巨大的市場(chǎng)空白
4、銀行對(duì)小微企業(yè)態(tài)度變化
5、小微金融正在發(fā)生由量變到質(zhì)變，新的2.0版已經(jīng)推出
6、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
二、小微市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)拓展
1、小企業(yè)金融拓展的難點(diǎn)
? 小企業(yè)信貸人均回報(bào)低
? 信貸人員壓力大
? 風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的風(fēng)險(xiǎn)控制體系
2、如何了解市場(chǎng)
? 市場(chǎng)調(diào)研
? 客戶(hù)特征
3、了解我們的客戶(hù)：多樣性與復(fù)雜性
4、客戶(hù)分布及類(lèi)型
? 客戶(hù)的地域分布
? 客戶(hù)的類(lèi)型
5、微型企業(yè)集中的行業(yè)
6、了解我們的客戶(hù)
? 中小微企業(yè)融資最關(guān)心的是什么？
7、【案例分享：民生銀行“商貸通”細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃】
? 商貸通細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路
8、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策略
9、目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
10、小微業(yè)務(wù)——重在規(guī)劃與組織
? 集中銷(xiāo)售
? 渠道建立
? 商圈需求定制化
? 批量做
11、【案例分享】
? 石獅家居建材商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)案例
? 大連榮盛市場(chǎng)商圈批量授信案例


三、小微企業(yè)信貸客戶(hù)拜訪與銷(xiāo)售話術(shù)
1、電話預(yù)約流程
? 專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售流程圖
2、什么是陌拜
? 陌拜難么？
? 陌拜行銷(xiāo)的步驟
? 接觸客戶(hù)面臨的第一難關(guān)
? 接觸客戶(hù)面臨的第二難關(guān)
3、客戶(hù)接觸營(yíng)銷(xiāo)溝通流程
? 事前準(zhǔn)備
? 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
? 樹(shù)立完美的工作形象
? 客戶(hù)金融需求心理分析
? 挖掘客戶(hù)的需求
← 挖掘客戶(hù)需求的方法 —— 傾聽(tīng)和記錄
? 提出方案并介紹產(chǎn)品
? 不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧
? 客戶(hù)的異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的釋放
? 促成技巧
← 當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
? 后續(xù)處理
? 切記營(yíng)銷(xiāo)的十大規(guī)律
? 經(jīng)驗(yàn)分享

四、客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
1、建立起自己的客戶(hù)關(guān)系庫(kù)
2、然后，不斷的關(guān)注并細(xì)分客戶(hù)
3、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理是非常重要的
4、形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)
5、客戶(hù)維護(hù)的方式━━與客戶(hù)一同成長(zhǎng)
6、基本維護(hù)手段
? 案例

五、小微企業(yè)信貸客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理
1、小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)
2、信用分析的“5C”方法
3、分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
4、信貸業(yè)務(wù)調(diào)查的主要方法
5、貸款調(diào)查-交叉檢驗(yàn)
? 我們?yōu)槭裁匆鼋徊鏅z驗(yàn)？